介護マーケター藤見ひでゆきの自己紹介

僕が「介護×マーケティング」を伝えるようになったきっかけ

スタッフの皆さんとアイデアを出し合いながらマーケティング施策を実行する時間は、時に大変でも、いつも充実しています。お付き合いのあるクライアントの皆さん（社会福祉法人や株式会社など様々）には、その施策を通じて売上や利益の大きな改善を実感していただけるようになりました。

最近では、介護施設として珍しい映像CMの制作や、本格的なカフェのプロデュースといった、新しい分野にもチャレンジできるようになり、テレビ取材を受けたりもしています。

──こうして並べると、順風満帆に見えるかもしれません。

でも、その裏側には

• すべてを１人で決断し続けるがゆえの孤独感
• 事業と福祉という二つの価値観の狭間で受ける批判
• 自分の想いと行動のズレから生まれる葛藤や不安

といった、会社員時代には味わうことがなかった苦悩もありました。

というわけで、

ここからはデイサービスの管理者だった頃から今に至るまでを振り返りながら、僕が今どんな想いで、何を大事にして活動しているのか、お話していきたいと思います。

現場の仕事は楽しい、だけど・・・

事業の継続に、集客は欠かせません

もし、自分の時間をすべてを「今いる利用者へのサービス」だけに費やしていたら大変なことになる。

背筋が冷たくなるような危機感を覚えました。

そんな矢先のことです。

本格的なピンチが訪れました。

説明するまでもないと思いますが、

要介護度の高い方（4や5の方）は、要支援の方に比べて一人あたりの売上単価が高いです。（売上って表現が嫌いな人いたらすいません）

そのため、定員10名くらいの規模では、軽度の方ばかりだと経営はすぐに厳しくなり、売上は損益分岐点を下回ります。

もちろん、地域福祉としての役割を否定するつもりはありません。

でも、「事業」として考える以上、平均要介護度や顧客単価といった数字にも目を向けざるを得ません。

しかも、ご利用者さんの入院や退所の連絡は、いつも突然です。

当時、僕のデイサービスを利用していた要介護度4と5の方、お二人の入院が決まったという連絡は同じ日にやってきました。

もちろん、病状が一番心配です。

けれど同時に、経営面でも不安がよぎります。

来月の稼働率は確実に3割減、売上も同じくダウン。

このままでは存続の危機です。

素人管理者、外部営業に出掛ける

マーケティング思考のデイサービスはレアです

コツさえ掴めば稼働率は改善できる

営業先での反応を見ながら何度もテストを繰り返した結果、はっきりと言えることがあります。

それは「介護業界にはマーケティング思考がほとんど存在しない」ということです。

（正直、今でも状況は大きく変わっていないと感じます）

この事実に気付いてからは、マーケティング関連の本を徹夜で読み漁りました。

デイサービスの集客に応用できるアイデアを、１つでも多く見つけたかったからです。

管理者業務そのものがハードだったので、体力的には限界寸前。

それでも眠い目をこすりながら、数百冊の本を読んだと思います。

介護×マーケティングのヒントを掴む

本で得た知識は、すぐに現場で試しました。

やっぱり、学んだことは実践してこそ身になります。

すると・・

「あぁ、そういうことか！」「なるほど、こういうことか！」

という発見の連続でした。

（ちなみに、当時の気付きと学びは今でもクライアント先で頻繁に活用しています）

現場で働きながら試行錯誤を重ねる経験は、僕を一気に成長させてくれました。

入院や退所が続いて、稼働率が落ちてスタッフの給料も危うい…そんな時期もありましたが、少しずつ状況を打開できるようになったのです。

それまで一度も取引のなかった居宅のケアマネさんから新規の問い合せが来たり、フロアの電話がよく鳴るようになり、半日ずっと電話機の前で問い合わせを受けていた日もありました。

あの時の興奮は、今でもよく覚えています。

言葉では表せない充実感と高揚感が込み上げてきて、受話器を置いた後にガッツポーズした記憶があります。

潔く過去の成功体験は手放すべきだと思う

介護経験も知識もほぼゼロだった僕が、こうして稼働率を改善できた理由は、きっと「過去の成功体験」にしがみつかなかったことだと思います。

というのも、

当時はどこの事業所も、フリー素材の「ほのぼの系イラスト」が載ったチラシや三つ折りパンフレットばかり。その見た目は似たり寄ったりで、まったく目立たないものでした。

つまり、昔から使われているツールをそのまま営業に使っても、結果は変わらない。

だからこそ、結果を変えたければ、今までとは違う形に刷新する必要がある。

当時、その考えに自然と行き着けたのは本当に幸運でした。

もしも僕が、前任の管理者が作ったパンフレットやチラシを、そのまま思考停止して使い続けていたら（それを手放す勇気がなかったら）──

きっとスタッフや事業所を守ることはできなかったと思います。

もっと多くの現場に伝えたい、広めたい

外部営業を始めてからは稼働率を高い水準で維持できるようになりましたが、それでも週の半分は営業活動に時間を使いました。

何度もテストを重ねたおかげで、さまざまなマーケティング施策のトライ＆エラーを蓄積できました。

介護サービスを必要とするご利用者さんとデイサービスの橋渡しをする役割の居宅（ケアマネジャー）や地域包括の役割は、とても大きいです。

とはいえ、

これだけ多様なサービスが次々と生まれて、自由競争が激化する中で、過去の成功体験だけを頼りにご利用者さんを”待つ”のは、あまりにもリスクが大きい。

繰り返しになりますが、これからの時代は、デイサービス側から積極的に露出し、地域にアプローチしていくことが何より重要になっていく。

そう確信するようになった僕は、「この会社のデイサービスだけではなく、全国のデイサービスや介護施設に向けて「介護×マーケティングの重要性を伝えたい」「売上や稼働率に不安を抱える現場を手伝いたい」と強く思うようになり、コンサルタントになることを決意しました。

ついに起業。こんな僕も社長になりました

1人で全国行脚する

この仕事を始めて一番凹んだ日

起業してから、「なんだか楽しそうにやっているね！」と言われることが多くなりました。

でも、表向きはそう見えても、裏では辛いことも山ほどあります。本当にめちゃくちゃあります。

そもそも【介護】というものは、人によって考え方も、捉え方もまったく違います。

関わる立場や経験の違いによって、その見方は大きく変わります。

中には、「措置時代」と呼ばれていた頃から、介護に関わっている方もたくさんいます。

もちろん、僕のクライアントの中にもそういう方はいます。

社会問題として取り上げられるようなデリケートな課題も少なくありません。

そして、その難しい課題に真剣に向き合いながら働いている人も多くいます。

僕自身も現場で働いてきた経験があるので、その実情はよく知っています。

福祉を何だと思ってるんだ！

たしかに、近年は異業種からの事業参入も増えましたが、この業界全体の歴史はまだ浅いままです。

他の業界と比べても、成熟しきれていない部分があります。

そんな様々な価値観が入り混じっているのが【介護】の世界で、考え方はまさに十人十色。

だからこそ必然的に、僕が発信する【介護×マーケティング】という考え方に拒否反応を示す人、受け入れたくない人もいるだろうな…とは思っていました。

そして起業してしばらく経った頃、まさにそれを体験する出来事がありました。

頭では覚悟していたつもりでも、やっぱり面と向かって言われると凹みます。

事業か福祉か

とある地方で「介護事業にもマーケティングが大事」というテーマでセミナーを開きました。（正式なタイトルは忘れましたが）参加者は10名ほど。

介護会社の経営者や管理者、現場のケアスタッフさんなど、いつも色々な方にお越しいただき有り難いことです。

その参加者の中に、ひとりの女性がいました。

僕が話し始めて間もなく、その女性はスッと手を挙げ、何か言いたげな表情でこちらを見ています。

「ん？質問かな？」と思っていたら突然──

「福祉を何だと思ってるですか！」そこから怒涛のように、ワァーワァー！あーだーこーだーと畳みかけるように話し始めたのです。

あまりに突然のことで、会場の空気が一瞬で張り詰めました。

とはいえ、その場でセミナーを中断して二人で議論をするわけにもいきません。

ほとんどの参加者は、自社や事業所のご利用者さんを増やすヒントを求めて来てくれています。この議論の行方は、目的からは大きく外れてしまします。

わざわざ遠方から参加している人もいます。そこで、なんとかその場は落ち着いていただいて（無事に…と言っていいのかわかりませんが）セミナーは最後までやり切りました。

セミナー中は気を張っていたので平気でしたが、ホテルに戻った途端、どっと疲れが押し寄せてきて、流石に落ち込みました。

なんとも言えない孤独感もありました。

正直、凹みました。

僕の伝え方が直球すぎるのか、こうしたハプニングは、その後も何度か起こることになります。

ある社長の言葉に救われました

当時は「もう介護業界全体に向けてマーケティングの話をするのはやめようかな」と思いかけていました。今いるクライアントさんだけに情報を届けている方が楽しくやっていけるのではないか、と。

外に向けて発信することが怖くなっていたんです。

「せっかく伝えても、また価値観のすれ違いが起きたらどうしよう…」
「きっとまた、こうして一人で落ち込んで悩んでしまうかも…」

そう考えたら、しんどくなっていたんです。

そんな時、一緒に仕事をしていたある社長さんが、こんな言葉を掛けてくれました。

「藤見さんがいなかったら、うちはすでに事業を閉じていたかもしれない。本当に感謝しているよ。あの時、藤見さんが発信してくれたから、今があるんだと思ってるよ」

そう、まっすぐに言ってくれたのです。

この社長さんは、ご両親の介護を経験した際に「もっとこんなデイサービスがあったらいいのに！」と思い、自ら事業を立ち上げた方でした。

開業当初は順調だったものの、徐々に稼働率が低下。

その状況を立て直すために、当時、僕のセミナーに参加してくれた方でした。

年齢は親子ほど離れていましたが、セミナーで意気投合してからは本格的にデイサービスの稼働率を回復させるためのマーケティング施策に取り組むようになりました。

その結果、1年3ヶ月で年間2000万以上の売上改善に成功し、事業は通常規模から大型規模へと拡大しました。

必要としてくれる人がいる

この社長さんとの関わりを通して、やっぱり「自分を必要としてくれる人のために──それだけのために──発信を続けよう」と思えるようになりました。

まだ見ぬ誰かとも、こんな関係を築けるかもしれない。

きっかけは人それぞれです。

ある人はセミナーかもしれない。またはブログ記事かもしれない。あるいは藤見メルマガになるかもしれない。

でも、その出会いの原点は、やっぱり「自分の発信」です。

この社長さん以外にも、こう言ってくれる方がいます。

「これだけ時代の変化が激しい中で、過去の成功体験にしがみついて生き残れるとは思えない。未来を見据えるなら、事業の考え方そのものを変えていく必要があると思う。藤見さんの言うように、これからは「マーケティング視点」が大切だと思う。もっと話を聞きたいし、スタッフにもたくさん聞かせたいと思っている」

と。

（この言葉をもらった時は、泣きそうになるほど嬉しかった）

こうして声をかけてくれる人たちとの出会いも、すべて「発信」が生み出したものだと気付きました。

これからの目標

人材不足や、数年ごとに変わる制度など、介護業界にはなにかと頭を悩ませる問題が増えていく一方ですが、とはいえ、一つ一つ挑戦していくことで、きっと新しい景色が生まれていくと僕は信じています。

そして、その挑戦を支える土台として、マーケティングの思考や視点は欠かせない存在になると思っています。

色々あった時はとても落ち込んでいましたが…これからは経営者や管理者の方たちだけでなく、現場で頑張っているスタッフの方たちにも「介護×マーケティング」の楽しさをもっと伝えていこうと思います。

僕自身が現場スタッフだった頃から学んできたことを、もっと分かりやすく、もっと面白く、もっと身近に感じてもらえるように、ブログやメルマガ、動画や音声など、あらゆる方法で発信していこうと思います。

いつか、「あの時マーケティングの話を聞いておいて良かった！役立った！」と感じてもらえた時は、ぜひ一言声をかけてください。

一人でも多くの方から声を掛けてもらえるように僕は頑張ります。

伝えないことは嘘と同じ

これは、今まで学んできた中で、特に大切にしている言葉です。

一人では臆病になることもあります。

でも、誰かと一緒なら不思議と勇気が出てきます。

なので、もし「挑戦してみよう」と思った時は、ぜひまたこのブログを読みに来てもらえると嬉しいです。

あなたの挑戦を、ほんの1ミリでも前に押し出せるように、これからもマーケティングの面白さを本音で伝えていきますので！

藤見の活動＆実績etc

開催講座（一部抜粋）

• ゼロから始める新人のためのケアマネ営業勉強会（2016〜2018）
• 管理者のためのデイサービス集客成功事例公開セミナー（2016〜2019）
• デイサービス集客の極意セミナー（2017、2018、2019、2020）
• 脱・紹介依存デイサービスの作り方講座（2018、2019）
• 介護マーケティング集客法講座（2017、2018、2019）
• 利用者の集まるデイサービスの作り方講座（2019）
• 介護マーケティングUSP構築講座（2018、2019）
• 小さなデイサービスのためのチラシ作り3ステップセミナー（2017〜2020）
• 2秒で決まるアプローチブックの作り方講座（2017、2019）
• 保険外サービスを収益化するためのマーケティング講座（2019）

2020年以降はオンライン講座として上記セミナーの他にも次のようなミニ勉強会も定期的に実施中

• デイサービスの価値に気付く「体験対応」の仕方
• ひと味違う効果的な営業トークの組み立て方
• コミュニティ作りから生まれる２つの価値
• ライティングの面白さを学ぶミニ講座
• 採用に強い会社が作った「４つの行動基準」、その作り方とは
• 「書くのが苦手」から抜け出すライティングのコツ
• 「選ばれる」ための体験対応とアンケートの上手な活用方法
• “やりっぱなし”を卒業する見学会の企画と実施の仕方

開催地域

大阪・名古屋・岐阜・静岡・東京・さいたま・群馬・福島・仙台・秋田・札幌・金沢・神戸・岡山・広島・福岡・沖縄etc

介護マーケティング実績 事例（一部抜粋）

こうした実績、事例はごく一部です。

• オープン初月から18ヶ月連続で稼働率アップを達成
• 折込みチラシを使った集客で売上340万→600万に改善
• マーケティングを応用して3ヶ月で稼働率32％改善
• 閉鎖を考えたグループホームの空室5室を３ヶ月で満床
• 営業実績ゼロの赤字店がケアマネ営業を実施して半年後に黒字化
• ポスター広告と折込チラシを活用してデイイベントに564名集客達成
• 人口減が続く町のデイサービスで1回10人限定のイベントが毎回満員
• 2ヶ月16万円の高単価自費サービスを導入してリピーターを獲得

最後にプチ情報（余談です）

• 1982年1月生まれ。まだまだ独身。しかしながら、お仕事先では結婚＆出産ラッシュが続く。
• 大阪以外に住んだことがある県（町）は、京都（西院）、東京（板橋）、石川（加賀）、和歌山（白浜）などなど。どこもとてもいい街でした。
• 実は調理師の免許を持っているほどの料理好き。パスタ系ならなんでも得意と言える腕前です。→自信作はカルボナーラとペペロンチーノ。
• FBで知り合った人がNYでラーメン店を開業したと聞いて、14時間飛行機乗って現地まで食べに行きました。→最高に美味かった。
• 沖縄の離島の海があまりにも綺麗で「ここで船を操縦したい！」と、突然37才から一級船舶免許を取得する。→その後無事操船してきましたよ。

さらに余談