介護マーケター藤見ひでゆきの自己紹介
はじめまして、プロフィールをごらんいただきありがとうございます。よければ少し読んでいってください。
フジミ
僕が「介護×マーケティング」を伝えるようになったきっかけ
どうも、こんにちは藤見です。
今、僕は「介護ビジネス」をしている方に向けて「介護×マーケティング」という新しい時代の生き方を発信しています。
もともとは、デイサービスの管理者として働いていた僕が、介護業界にもっとマーケティングを伝えていこう！ということで会社員から独立し、気付けばあっという間に１０年が過ぎました。
勢いにまかせて「えいやー！」と起業をしてから・・・
全国各地で開催した介護集客セミナーには経営者の方だけでなく、管理者の方たち、現場のスタッフさん、相談員さんなど本当に沢山の方にご参加いただきました。
そして、セミナーや研修の関わりの中で、個別でコンサルティングを受けたいと言ってくれる方たちに恵まれて、毎月のように全国のクライアント先に出掛けています。
スタッフの皆さんと色々なアイデアを出し合いながらマーケティング施策を実行していくのは（時に大変なこともありますが）いつも充実した時間になっていますし、お付き合いいただいているクライアントの方たち（社会福祉法人や株式会社など様々な法人の方たち）には、その施策を通じて大きな成果（売上、利益）を出してもらうこともできるようになりました。
さらには、介護施設には珍しい映像CMの制作や、本格的なカフェのプロデュースにも関わるなど、新しい分野にも着手することができています。
・・・とこんな感じで紹介すると順風満帆なように見えるかもしれませんが、
その裏側では
- すべてを１人で決断し続けるがゆえの孤独感
- 事業と福祉という２つの価値観の違いから生まれる批判
- 自分の想いと行動のズレが招く葛藤や不安
など、会社員だった頃には知り得なかった起業後の苦悩もありました。
というわけで、
デイサービス現場で管理者をしていた頃から、現在に至るまでの活動を振り返りながら、僕が今どんな想いを持って、何を目指しているのか綴っていきたいと思います。
ど素人からデイの管理者になる
コンサルティングをお仕事にする前の僕は、デイサービスで管理者をしていました。
当時、本当に何も知らない状態から介護の世界に飛び込みました。
最初に働いた介護現場は、すごい勢いで全国的に急増していた民家型のお泊りデイサービスでした。（24時間365日営業です）
一日10名定員のデイサービスで、いきなりの管理者。
そこで働きながら社会福祉主事任用資格を取得して相談員の業務も並行してやっていました。
朝から朝までのシフトも経験しました（苦笑）。
頭の回転も体力も限界寸前まで追い込みながら、毎日の送迎対応、入浴介助、食事介助、レクリエーション、夜勤、シフト作成など、目まぐるしく時間は過ぎていきました。
必死で働いていました。
たぶん一日で15時間くらいは平気で働いていたと思います。
現場の仕事は楽しい、だけど・・・
毎日が大変なんです。
でも、本当に充実感はありました。
言わずもがなですが、「人の役に立てる仕事」だと思えましたし、ご利用者さんやご家族さん、関わる方たちに何度も支えられました。
そのおかげで頑張れました。
ただ、不安もありました。それは、
「ここに来るご利用者さんって、一体どこから来るんだろう？」
という素人ならではの集客についての疑問です。
昨日も、今日も、目の前にはご利用者が座っていて、僕らはあたり前のようにサービスを提供しているけれど、もし明日入院してデイに通えなくなったら・・・
その席は明日どうなるだろう？
１０名規模の小さなデイサービスは入院や退所が少し続くだけで一気に売上が下がります。
そして、僕はその度に胃が痛くなっていく。
空席ができたら、なるべく早く次のご利用者に座ってもらいたい。
これが本音です。
事業の継続には集客が不可欠
自分が仕事している時間のすべてを「ご利用者のサービス」だけに注いでいたら、大変なことになるんじゃないだろうか。
そんな危機感を持ち始めた矢先でした。
本当の大ピンチがやってきました。
もはや説明は必要ないと思いますが、
要介護度の重い方（４や５の方）は要支援の方に比べて、一人あたりの売上単価は高いです。（売上って表現が嫌いな人いたらすいません）
なので、10人くらいの規模感だと、軽度な方ばかりを受け入れていると経営的には難しくなります。
売上が低くなりすぎて確実に赤字になるからです。
地域福祉としての存在意義を否定するつもりはないですが、あくまでも事業として考えると、どうしても平均要介護度とか顧客単価とか、そういったことも気にしながら運営することになります。
しかし、ご利用者さんの入院や退所の連絡はいつも突然やってきます。
当時僕のデイサービスを利用していた要介護度４と５の利用者さん、それぞれの入院が決まったという連絡は同じ日にやってきてしまいました。
病状が心配なのは当然ですが、その一方でデイサービスの経営も心配です。
確実に来月の稼働率は３割くらい下がります。（売上も・・・）
このままの状態を放置すると存続がピンチです。
素人管理者、外部営業に出掛ける
「また入院や退所が続いたら売上がヤバことになる」
「今月中になんとか新規体験の連絡が来ないかな…」
国保連請求に関わっている（把握している）人は、同じように胃が痛くなった人もいると思います。
管理者や相談員はいつも稼働表とにらめっこですよね。
ご利用者の問い合わせが好調な時は良かったのですが、こうして介護度４や５の方たちの離脱が立て続けに起きてしまうと本当に焦ります。
「さて、この状況をどうするか？」
スタッフと話し合った結果。
このまま事業所にいても居宅や包括からの電話は鳴りそうにない。
そんな受け身の神頼み的なことはやめて、僕は「えいやー！」と外に出掛けて集客活動をすることにしました。
「ケアサービス」だけじゃなく「マーケティング（集客活動）」も仕事の一環として考える。
このステージに移行した瞬間です。
マーケティング思考のデイサービスはレアです
もうぶっちゃけた話をすると。
当時ってデイサービス側から積極的に外部営業をしなくても、そこそこやっていけました。
なぜなら、事業所数が今ほど多くはなかったので、居宅や包括の担当者の方にその存在自体を認知されれば、ご利用者さんは向こうからやってきたからです。
良い時代だったと思いますし、だからここまで沢山増えたんだと思います。
そんな時代背景もあって、周囲にあるいくつかのデイサービスを見ていても、日頃から営業活動に力を入れている事業所はほとんどないように思えました。
と同時に思ったことは「あ、今しっかりやればイケる！これはチャンスじゃないか！」ということでした。
ご利用者さんやケアマネジャーさんに配っているデイサービスや介護施設の案内パンフレットやチラシは、どれもこれもマーケティング思考なんて１ミリも考慮されていなくて、スタッフの自前のWordやExcelスキルで作成されたものばかり（言葉を選ばずに言うなら「ダサい」ものばかり）でした。
だから、「チラシや案内を工夫して、もっと分かりやすく魅力を伝えることができれば、デイサービスの集客構造を変えていける。もっと販促ツールを磨き上げるべきだ。」と思いました。
それからの僕は、未来のご利用者さんを集めるために（もちろん現場業務もこなしながら）、時間を見つけては外に営業活動に出掛けていくことが日課になりました。
コツさえ掴めば稼働率は改善できる
営業での反応を見ながらテストを繰り返していたからこそ確実に言えることがあります。
それは「介護業界にはマーケティング思考がない」ということです。
（今もさほど浸透しているとは思いません）
ここに気付いてからは、徹夜でマーケティング関連の書籍を読みました。
デイサービスの集客に活かせるアイデアを１つでも多く見つけたかったからです。
管理者業務も相当にタフなものだったので、体力的には限界に近かったですが、眠い目をこすりながら数百冊は読んだと思います。
介護×マーケティングのヒントを掴む
本で読んだ知識を活かして、現場でマーケティング施策を始めていきました。
学んだことは実際に試したくなるものです（笑）
すると・・
「あぁ、なるほど！」
「こういうことか！」
その連続でした。
（今でも当時の気付きと学びをクライアント先で頻繁に実践してます）
実際に働きながら現場で試行錯誤する経験は自分を一気に成長させてくれました。
入院や退所が続いて稼働率が低迷してピンチだった時は、スタッフのお給料が払えないんじゃないか・・・！？
と心配になることもありましたが、少しずつ挽回できるようになりました。
過去に一度も取引のなかった居宅のケアマネさんから新規体験の問合せが来たり、フロアの電話がよく鳴るようになり、体験を受けるための電話対応で半日受話器を持っていた日もありました。
あの興奮は今でもよく覚えています。
言葉には言い表せない充実感と高揚感があり、電話を受けた後にガッツポーズした記憶があります。
もう過去の成功体験は手放すべきだと思う
業界の知識も経験もなかった自分でも、こうして稼働率を改善させられたのは「過去の成功体験」を手放すことにためらいがなかったから、だと思います。
というのも、
どこもかしこもフリー素材の「ほのぼの系イラスト」が使われた案内チラシや三つ折りパンフレットを使っている。だからどこも同じような見た目でまったく目立たない。
ということは、
昔から使われてきたものを自分がそのまま営業で使っても、結果は今と同じになるはず。
だから結果を変えるためには、今までとは違うものに刷新しなければいけない。
自然とこの思考にたどり着けたことは幸いでした。
おそらくですが、当時の僕のより前に管理者をしていた人たちによって作られた案内パンフレットやチラシを使い続けていたら（それを手放すことに躊躇していたら）、スタッフや事業所を守ることはできなかったと思います。
もっと多くの現場に伝えたい、知ってほしい
外部営業を開始してから高い稼働率を維持することができるようになりましたが、相変わらず週の半分くらいの時間を使って営業活動は継続して行いました。
何度もテストを繰り返したおかげで、様々なマーケティング施策のトライ＆エラーを蓄積していくことができました。
介護サービスを必要とするご利用者さんと、介護サービスを提供するデイサービスとの橋渡しする役割の居宅（ケアマネジャー）や地域包括の存在はとても大きいです。
とはいえ、
これほど多種多様なサービスが誕生して、自由競争がより激しくなっていく流れの中では、過去の成功体験だけを頼りにして、ご利用者さんを待ち続けることのリスクはすごく大きい。
何度も繰り返しになりますが、デイサービス側から積極的に露出をして、地域にアプローチしていくことが、これからの時代は重要になっていく。
そう思うようになった僕は、自分が働く会社のデイサービスだけではなく、全国にある沢山のデイサービスや介護施設に向けて「介護×マーケティングの重要性を伝えたい」「売上や稼働率に不安な日々を過ごしている現場を手伝いたい」と思うようになり、起業を決意することになります。
ついに起業。こんな僕も社長になりました
子供の頃から、一度言い出したら止まらない。
そんな性格だったので。
やりたいと思ったことに蓋をして、このまま会社員を続けるのではなく、自分のやりたいことを素直にやろうと決意しました。
どこまでやれるかなんて考えません。
どこまでもやるつもりでした。
学校や社会で「会社の作り方」を習ったことはありません。
一から会社設立のために必要なことを勉強して、2016年1月に株式会社FUNCUL（ファンクル）を設立しました。
もう会社の上司を気にして自分の発言を抑える必要もなくなる。
何も遠慮することなく自分が伝えたいと思うことに全力投球できる。
そう思いました。
1人で全国行脚する
デイサービスや介護施設は全国各地にあります。
北は北海道から南は沖縄まで、ほぼ1人で勉強会や研修、セミナーを現地開催して「介護×マーケティング」を伝えて歩きました。
会場を借りたり案内DMを作ったり、申し込みをしていただいた方に参加証を郵送したり、セミナーを撮影したり、全部1人でやるわけですが、本当に楽しかったです。
どの作業をしていても向こう側にお客さんがいる実感があったので苦になりませんでした。
僕の案内DMを見て参加を決意してくれた方には、本当に感謝しています。
参加者は経営者の方もいれば、現場のスタッフさん、相談員さん、時には会社全体で参加してくれる法人もあったり、いろんな人と出会うことができました。
その当時からのご縁が今も続いていることに感謝です。
この仕事を始めて一番凹んだ日
周りの知人からは、「起業して楽しそうにしてるね！」と言われることが多くなりましたが、実際には辛いことも当然あります。（めちゃくちゃあります）
【介護】は人によって色々な考え方、捉え方があります。
それぞれの角度から【介護】と関わっていています。
措置時代と言われた頃から【介護】に関わっている人もたくさんいます。
（もちろん、今の僕のクライアントの中にもいます）
社会問題になるようなデリケートな課題も多いです。
その課題に向き合って仕事をしている人もいます。
僕も現場にいた身なので、たくさん知っています。
福祉を何だと思ってるんだ！
異業種からの新規参入が盛んになったとはいえ、まだその歴史は浅いです。
他の業種や業界に比べるとまだまだ浅いです。
様々な価値観が交差している【介護】に対しての考え方は十人十色。
だから必然的に、僕が発信する【介護×マーケティング】という考え方そのものが嫌いな人（アレルギー反応が出る人、受け入れたくない人）もいるだろうな、とは思っていました。
起業してしばらくすると、まさにそんな出来事がありました。
やっぱり面と向かって言われると凹んでしまいました。
事業か福祉か
ある地方で開催した「介護事業にもマーケティングが大事だよセミナー（タイトルは忘れました）」に10人ほどの参加者が来てくれました。
介護会社を経営されている人、管理者をしている人、現場のケアスタッフさんなど、いつも色々な方にお越しいただき有り難いことです。
その中に、ある1人の女性がいました。
その人は、僕が話し始めるとすぐに手を上げて何か言いたげにこちらを見ています。
「ん？質問かな？」と思っていたら突然「福祉を何だと思ってるですかー！ワァーワァー！あーだーこーだー」と。
急にものすごい剣幕で話し始めたのです。
突然のことで面食らいました。
でもそこでセミナーを中断して、二人で議論をするわけにもいきません。
ご自身の会社、事業所にご利用者さんを集めるために「介護マーケティング」のヒントを聞きに来ている方にとって、この議論の行方は必要ないはずです。
わざわざ遠方から参加している人もいるので、とりあえずその場はなんとか落ち着いていただいて（無事に？）セミナーを終えることはできました。
セミナー対応中は気を張っていたのでなんともなかったんですが、ホテルに戻ってからは流石に落ち込みました。
なんとも言えない孤独感もありました。
正直凹みました。
僕のメッセージが直球だからでしょうか、こうしたハプニングはその後も数回ありました。
ある社長の言葉に救われました
もう介護業界に対してマーケティング施策の話を伝えることは止めて、今いるクライアントの方たちだけに共有しようかなと考えたことがあります。
外に発信することが怖かったんです。
伝えても価値観のすれ違いが起きたらどうしよう…
きっとまた1人で落ち込んで悩んでしまうかも…
って考えたらしんどくなっていたんです。
そんな時、一緒に仕事をしていた社長さんから言葉を掛けてもらいました。
「僕たちは藤見さんがいなかったらすでに事業を閉じていたかもしれないんだから、感謝しているよ。あの時、言ってくれたから今があるんだと思ってるよ」
と。
この社長さんは、両親の介護を経験した時に「もっとこんなデイサービスがあったらいいな！」と思って自分で事業を始めた方でした。
開業した当初は順調にいっていたものの、徐々に稼働率が下がってしまい。そんな状況を挽回させるために当時僕のセミナーに参加してくれた方でした。
その社長さんとは親子ほど年齢差がありましたが、セミナーで意気投合してからは本格的にデイサービスの稼働率を挽回するためのマーケティング施策をしていくようになりました。
その後、1年3ヶ月で年間2000万以上の売上改善ができて、通常規模から大型規模まで拡大もしました。
必要としてくれる人がいる
その社長さんとの関わりで、やっぱり自分を必要としてくれる人のために（ためだけに）発信は続けよう、と思えました。
まだこれから出会う人たちとも、こうした関係を作ることが出来るかもしれない。
ある人はセミナーがきっかけかもしれない。またある人はブログ記事がきっかけかもしれない。そしてまたある人は藤見メルマガになるかもしれない。
様々な出会いを作るきっかけ（原点）はやっぱり自分の発信です。
この社長の他の方からも
これだけ時代の変化が激しい時に、旧態然として過去の成功体験にしがみついて生き残れるとは思わない。
未来を見据えるなら事業自体の考え方を変化させることも必要になっていくと思う。
藤見さんの言うように今後大切なのは「マーケティングの視点」だと思う。
藤見さんの話をもっと聞きたいと思っているし、スタッフにもたくさん聞かせたいと思っている。
と。
（↑この言葉をもらった時は泣きそうになるほど嬉しかったです）
こうした言葉を伝えてくれる人達との出会いのきっかけは、すべて発信が生み出したものだと気付きました。
これからの目標
人材不足の問題や数年ごとに変わっていく制度のことなど、なにかと頭を悩ませる問題は増えていく一方ですが、とはいえ、1つ1つ挑戦していくことで新しい景色が生まれていくと僕は信じています。
そして、その挑戦の土台には、マーケティング思考や視点は欠かせない存在になると思っています。
一時はとても落ち込んでいましたが・・・これからはトップの方たちだけでなく、現場で頑張るスタッフの方たちにも「介護×マーケティング」の楽しさをもっと発信していけるようにしようと思います。
僕自身が現場スタッフだった頃から、これまでに学んだことをより分かりやすく、より面白く、より身近に感じられるように、ブログやメルマガ、動画や音声など色々な方法で発信していこうと思います。
もしいつか、「あの時、マーケティングの話を聞いておいて良かった！役に立った！」と思える時がきたら、その時はぜひ一声かけてください。
1人でも多くの方から声を掛けてもらえるように僕は頑張ります。
伝えないことは嘘と同じ
今まで学んできた中で、特に大切にしている言葉です。
僕の活動や一緒に挑戦をしてくれているクライアント先のスタッフたち、彼らの活動を次の挑戦者に届けたいと思っています。
1人では臆病になることもあります。
でも、誰かと一緒なら勇気が出てきます。
なので、もし挑戦しようと思った時は、またこのブログを読みに来てもらえると嬉しいです。
あなたの挑戦を1ミリでも前に押し出せるように、これからもマーケティングの面白さを伝えていきますので！
藤見の活動＆実績etc
開催講座（一部抜粋）
- ゼロから始める新人のためのケアマネ営業勉強会（2016〜2018）
- 管理者のためのデイサービス集客成功事例公開セミナー（2016〜2019）
- デイサービス集客の極意セミナー（2017、2018、2019、2020）
- 脱・紹介依存デイサービスの作り方講座（2018、2019）
- 介護マーケティング集客法講座（2017、2018、2019）
- 利用者の集まるデイサービスの作り方講座（2019）
- 介護マーケティングUSP構築講座（2018、2019）
- 小さなデイサービスのためのチラシ作り3ステップセミナー（2017〜2020）
- 2秒で決まるアプローチブックの作り方講座（2017、2019）
- 保険外サービスを収益化するためのマーケティング講座（2019）
2020年以降はオンライン講座として上記セミナーの他にも次のようなミニ勉強会も定期的に実施中
- デイサービスの価値に気付く「体験対応」の仕方
- ひと味違う効果的な営業トークの組み立て方
- コミュニティ作りから生まれる２つの価値
- ライティングの面白さを学ぶミニ講座
- 採用に強い会社が作った「４つの行動基準」、その作り方とは
開催地域
大阪・名古屋・岐阜・静岡・東京・さいたま・群馬・福島・仙台・秋田・札幌・神戸・岡山・広島・福岡・沖縄etc
介護マーケティング実績 事例（一部抜粋）
こうした実績、事例はごく一部です。
- オープン初月から18ヶ月連続で稼働率アップを達成
- 折込みチラシを使った集客で売上340万→600万に改善
- マーケティングを応用して3ヶ月で稼働率32％改善
- 閉鎖を考えたグループホームの空室5室を３ヶ月で満床
- 営業実績ゼロの赤字店がケアマネ営業を実施して半年後に黒字化
- ポスター広告と折込チラシを活用してデイイベントに564名集客達成
- 人口減が続く町のデイサービスで1回10人限定のイベントが毎回満員
- 2ヶ月16万円の高単価自費サービスを導入してリピーターを獲得
最後にプチ情報（余談です）
- 1982年1月生まれ。まだまだ独身。しかしながら、お仕事先では結婚＆出産ラッシュが続く。
- 大阪以外に住んだことがある県（町）は、京都（西院）、東京（板橋）、石川（加賀）、和歌山（白浜）などなど。どこもとてもいい街でした。
- 実は調理師の免許を持っているほどの料理好き。パスタ系ならなんでも得意と言える腕前です。→自信作はカルボナーラとペペロンチーノ。
- FBで知り合った人がNYでラーメン店を開業したと聞いて、14時間飛行機乗って現地まで食べに行きました。→最高に美味かった。
- 沖縄の離島の海があまりにも綺麗で「ここで船を操縦したい！」と、突然37才から一級船舶免許を取得する。→その後無事操船してきましたよ。
さらに余談
最近ハマってることは？
撮影した映像をPremiereProで編集する／ドローンの撮影／AdobeのIllustratorを使ってチラシ作り／BiSHのライブに行くこと、（解散して悲しいので）DVDを観る／甥っ子から教えてもらったVaundyのライブに行くこと
何度も観ている好きな映画は？
ミッションインポッシブル作品すべて／レオン／最強のふたり／セント・オブ・ウーマン／5パーセントの奇跡／グレーテストショーマン／きっと、うまくいく（インド映画）／トップガン マーヴェリック／BLUE GIANT
最近読んでいる好きな漫画・オススメの漫画は？
天国大魔境／アンサングシンデレラ／クマ撃ちの女／カモのネギには毒がある 加茂教授の人間経済学講義／呪術廻戦／ファブル／キングダム／ヘルプマン／アオアシ／ダイヤのA actⅡ／正直不動産／怪獣８号／マイホームヒーロー
好きな音楽アーティストは？
Vaundy（LIVE最高です）／Aimer／BiSH／Mr.Children／Ｍｒｓ．ＧＲＥＥＮ ＡＰＰＬＥ
常に気を付けていることは？
優柔不断にならないこと／固定概念が強くならないこと／感謝の気持ちを忘れないこと
苦手なタイプの人は？
攻撃的な人／怒りっぽい人／変化を嫌う人／搾取する人／固定概念が強い人
好きなタイプの人は？
新しい挑戦が好きな人／成長のために努力できる人／変化することを楽しめる人／柔軟な考えができる人
というわけで。
最後まで読んでいただいてありがとうございます。
自分のことをこうやって書くのはちょっと恥ずかしかったりするのですが、少しでも「藤見」のことが伝わると嬉しいです。
いつかどこかでお会いした時は、「あのプロフィール読んだよ」って声かけてください（笑）
美味しいコーヒーご馳走しますので、一緒に何か語り合いましょう(^^)
最後にこちらもご覧ください
これから営業を頑張ろうと思っている人、集客が上手くなりたい人にオススの集客レポート・セミナー動画を無料配信中です。とてもおもしろいと好評なので、ぜひぜひ！