デイサービスや老人ホームの集客をアップデートしよう!!!

介護マーケティング専門家/藤見ひでゆきのプロフィール

藤見ひでゆきのプロフィール

介護マーケティング専門家/介護マーケター/デイサービス集客コンサルタント/セミナー講師/介護×Cafeアドバイザー

僕が「介護×マーケティング」を伝えるようになったきっかけ

どうも、こんにちは藤見です。

今、僕は「介護ビジネス」をしている方に向けて「介護×マーケティング」という新しい時代の生き方を発信しています。

もともとは、デイサービスの管理者として働いていた僕が、介護業界にもっとマーケティングを伝えていこう!と思って会社員から独立をして、気付けば丸4年が経ちました。

起業してからは・・・

全国各地で開催したマーケティングセミナーに経営者の方だけでなく、スタッフさんや相談員さんなど現場で活躍する大勢の方に参加していただきました。

そして僕の個別コンサルティングを受けたいと言ってくれる方達と一緒に様々なマーケティングを実施してきました。

多くの活動の中で新しい出会いにも恵まれて

今、一緒にお仕事しているクライアントの方たち(デイサービス、グループホーム、老人ホームさんetc..)にも大きな成果を出してもらうことができるようになりました。

今では介護施設には珍しい映像や動画の制作。カフェのプロデュースも携わるようになりました。

・・・とこんな感じで紹介すると

順風満帆なように見えるかもしれませんが、

その裏側では

  • すべてを1人で決断し続けるがゆえの孤独感
  • 福祉と事業の価値観の違いから生まれる批判や中傷
  • 自分の想いと行動のズレが招く葛藤や不安

など、会社員時代には知り得なかった苦悩もありました。

ここでは、現場で介護スタッフをしていた頃から今までの活動を振り返りながら、僕が今どんな想いを持って、何を目指しているのか綴っていきます!

ど素人からデイの管理者になる

10年程前に未経験から介護(デイサービス)の世界に飛び込みました。

最初に入った現場は当時すごい勢いで増えていた民家型お泊りデイサービスでした。(24時間365日営業です)

1日10人定員の管理者をしながら、社会福祉主事任用資格を取得して相談員業務もしていました。

当時は朝から朝まで(?!)頭も手も一杯いっぱいになりながら「送迎対応、入浴介助、食事介助、レクリエーション、夜勤、シフト作成」など、あれもこれも目まぐるしく毎日必死で働きました。

1日15時間くらい平気で働いていたと思います。

現場の仕事は楽しい、だけど・・・

忙しい毎日なんですが充実感はありました。

人の役に立てる仕事だと思って頑張っていました。

ただ、1つ不安がありました。

「デイのお客さんってどこから来るんだろう?」

という素人管理者ならではの疑問です。

昨日も今日も目の前に座っているお客さんにサービス提供しているけれど、この方が明日入院してデイに通えなくなったら…どうなるんだろうか?

こんなに小さな規模のデイサービスは数人の入院や退所が続くと一気に経営が傾いてしまいます。

その度に胃が痛くなる。

空いた席にはなるべく限り早く次のお客さんに座ってもらいたい。

これが本音です。

事業として考えるなら集客は不可欠

仕事のすべての時間と労力を「サービス提供」だけに注いでいたら大変なことになるんじゃないだろうか。

そう思っていた矢先、大ピンチがやってきました。

もはや説明は必要ないと思いますが、要介護度の重い方(4や5の方)は支援の方に比べて売上が高くなります。(売上って表現が嫌いな人いるかも)

なので、10人規模だと軽度な方だけの受け入れで事業が継続することはほとんどありません。売上が低くなりすぎて確実に赤字だからです。

あくまでも

事業として考えるなら、平均要介護度とか気にしながら運営することになるわけです。

入院や退所の連絡は突然やってきます。

僕のデイサービスを利用していた要介護度4と5の利用者さんの入院が決まったと連絡もある日突然やってきました。

その方達の病状が心配なのは当然ですが、一方で経営の方も心配です。

来月の稼働率が3割近くガクッと下がります。

(当然売上も3割下がります)

このままだとデイサービスの存続がピンチです(汗)

素人管理者、外に営業に出掛ける

「もし次も入院や退所が続いたら売上がヤバいぞ」
「今月中になんとか新規の問合せ来ないかな…」

国保連の請求金額(売上)を把握している人は同じように胃が痛くなった人もいると思います。

管理者は常に稼働率とにらめっこなのです。

好調な時は安心して寝られますが、離脱が立て続けに起こると途端に焦り始めます。

この状況をどうするか?をスタッフと話し合った結果。

このままお店にいても一向に電話は鳴りそうにないので、いよいよ僕は外に出掛けて集客活動をすることにしました。

「サービス」だけじゃなく「マーケティング(集客活動)」も介護の仕事の一環として考えるステージに移行した瞬間です。

マーケティングを考えるデイサービスはレア

当時は、デイ側から積極的に営業をしなくても事業所の数が今ほど多くなかったので、居宅に認知されればそこそこ利用者がやってきた時代だと思います。

なので僕の周辺のデイサービスを見渡しても日頃から営業活動には力を入れていないように見えました。

実際に外に出てわかったのは「これはチャンスだ」ということでした。

デイサービスがお客さんに渡すパンフレットや事業所の案内はほとんどがマーケティング視点では作成されていなかったので、こういった販促ツールもさらに見直していけば集客に効果的になると思ったからです。

「チラシを工夫して、もっと分かりやすくデイサービスの魅力を伝えることが出来れば、お客さんの方からデイサービスを見つけてくれる」と思ったのです。

僕は未来のお客さんを呼び込むために(当然現場シフトもこなしながら)、スキマ時間を見つけては外に出掛けていくことが日課になりました。

コツさえ掴めば稼働率は改善できる

現場の反応を見ながらテストを繰り返していたからこそ、確実に言えることがあります。

それは「介護業界にはマーケティングが浸透していない」ということです。(今もそれほど浸透してない)

この事実に気付いてからは毎晩徹夜でマーケティング関連の本を読みました。

集客に繋がるヒントを1つでも多く見つけたいと思ったからです。

日中の管理者業務も相変わらずタフだったので体力的には限界に近かったですが、眠い目をこすりながら数百冊は読んでいたと思います。

介護×マーケティングのヒントを掴む

学んだことは実際に試したくなるものです。

僕はインプットした知識を活かして、介護業界でのマーケティングを実戦し始めました。

「なるほど!こういうことか!!!」

実際に働きながら現場で試行錯誤する経験は自分を成長させてくれました。

一時は従業員のお給料が払えないんじゃないかと思うほど落ち込んだ稼働状況も、コツコツ集客を続けることで成果が出始めました。

今まで一度も取引のなかったケアマネさん(居宅さん)からの問合せ電話が鳴り始めるようになったのです。

この時の興奮は忘れられません。

なんとも言えない充実感と高揚感があり何度もガッツポーズした記憶があります。

過去の成功体験を手放すことが大事だった

当時、介護歴がほとんどない自分でも稼働率を改善させられたのは「過去の成功体験」を手放すことにためらいがなかったからだと思います。

というのも、この頃はフリー素材のイラストが入ったチラシや三つ折りにした事業所パンフレットを使っているデイサービスがほとんどでした。

外で営業を始めて思ったのは、どこも同じようなものを使っているんだから目立たなくて当たり前。だったら今までとは違うものに刷新しなければいけない。

ということでした。

過去に上手くいったツールを手放すことに躊躇していたら、きっと当時のスタッフやお店を守ることはできなかったと思います。

もっと多くの現場に知って欲しい、伝えたい!

100%近い稼働率を維持しながらも外に集客するアクションは継続して行いました。

好調な時ほど足元をすくわれるんです。
あの時の反省がここで活かされてますね。

こうして何度も何度も現場でテストを繰り返しながら、色々なマーケティング施策とそのノウハウを蓄積していくことができました。

介護サービスを必要とするお客さんとデイサービスを橋渡しする役割の居宅(ケアマネジャー)は今も大きな存在です。(当時は凄く大きな存在です)

とはいえ、

サービスの自由化で競争が激しくなっていくし、ネットもどんどん進化していく時代なので、既存の仕組みだけを担保にお客さんを待ち続けることはリスクが大きくなっていく。

だからデイサービスから積極的にアプローチしていくことがこれからの時代は特に重要になっていく。そう思いました。

僕は自分が関れる社内の数店舗のデイサービスだけではなく、全国に数多くあるデイサービスや介護事業所に「介護×マーケティングの重要性を伝えたい」「売上や稼働率に不安な日々を過ごす現場を救いたい」と思うようになっていきました。

ついに起業を決意、社長になりました

昔から一度言いだしたら止まらない性格でした。

やりたいと思ったことに蓋をして、このまま会社員を続けるのではなく、自分のやりたいことを素直にやろうと決意しました。

どこまでやれるかなんて考えません。

どこまでもやるつもりでした。

学校でも社会人になってからも、会社の作り方を習った記憶はありません。

一から会社設立のために必要なことを勉強して、2016年1月に自分の法人を設立しました。

これで何も遠慮することなく自分が伝えたいと思うことに全力投球できる。

そう思いました。

6畳ワンルームの小さな部屋から会社をスタート。3万円で購入した印刷用プリンターでDMを作ってました。

1人で全国行脚する

ご存知のように介護施設は全国各地にあります。

なので、北は北海道から南は沖縄までほぼ1人で勉強会や研修、セミナーを開催して「介護×マーケティング」を伝えて歩きました。

会場を借りたり、案内DMを作ったり、参加証を郵送したり、撮影機材を搬入したり、全部1人なんですが楽しかったです。

どの作業をしていても向こう側にお客さんがいる実感があったので苦になりませんでした。

僕の案内を見て参加をしてくれた方には本当に感謝しています。

参加者は経営者の方もいれば、現場のスタッフさん、相談員さん、時には会社全体で参加してくれる法人もあったり、いろんな人と出会うことができました。

当時はネットにまだまだ弱かったので手書きで参加証を発送していた…
マーケティング手法を導入したいと依頼を受けて研修もたくさんしました。
自分で開催する時は振り返りをするために毎回ビデオ撮影をセット。
主催セミナー以外にも講演依頼を受けて登壇することも。

この仕事を始めて一番凹んだ日

周りにいた知人からは「起業して楽しそうだね!」と言われることが多くなりましたが、実際には辛いことも当然あります。(めちゃくちゃあります)

【介護】という分野は色々な考え方があります。

色々な角度から【介護】と関わって仕事をしている人がいます。

措置の時代から【介護】に関わっている人もたくさんいます。

(僕のクライアントの中にも当然います)

社会問題になっているようなデリケートな問題も多いです。

その問題を今も抱えながら自分の仕事をしている人もいます。

僕も現場にいたわけなので、そうした事実をたくさん知っています。

福祉を何だと思ってるんだ!

異業種からの新規参入が盛んになったとは言っても、まだその歴史は20年くらいです。

他の業種業界に比べるとまだまだ浅いです。

色んな時代や色んな価値観が交差しているので、【介護】に対しての考え方は十人十色です。

なので、僕の発信する【介護×マーケティング】という考え方そのものが嫌いな人(受け入れたくない人)も絶対にいるだろうなとは思っていました。

でも、実際に会ってそれを言われると凹んでしまう。

起業して間もない頃、そんな出来事がありました。

事業か福祉か

ある日、地方で開催した「介護事業にもマーケティングが大事だよセミナー(タイトルは忘れました)」に10人ほどの参加者が来てくれました。

介護会社を経営されている人、管理者をしている人、ケアスタッフさんなどいつも色々な方にお越しいただき有り難いことです。

そんな中に、ある1人の女性がいました。

その人は、僕が話し始めるとすぐに手を上げて何か言いたげにこちらを見ています。

「ん?質問かな?」と思っていたら突然「福祉を何だと思ってるですか!…etc」と、急にものすごい剣幕で話し始めたのです。

突然のことで面食らいました。

この場で二人で議論をするわけにもいきません。

自分の会社、事業所にお客さんを集めるために「介護マーケティングのヒント」を聞きに来ている方達にとって、ここでの議論は必要ないはずです。

わざわざ遠方から参加している人もいるので、その場はなんとか落ち着いていただいて(無事に?)セミナーを終えることができました。

セミナー中は気を張っているのでなんともなかったんですが、ホテルに戻ってからは流石に落ち込みました。

なんとも言えない孤独感もありました。

凹みました。

僕のメッセージがキツイからでしょうか、こうしたハプニングは何度かありました…汗

ある社長の言葉に救われた

もう「介護マーケティング」を外に伝えることを止めて、今のクライアントの人たちだけに共有しようと思ったことがあります。

外に発信することが怖かったんです。

伝えても価値観のすれ違いが起きたら…きっとまた1人で落ち込んで凹んで悩んで…って考えたらしんどくなっていたんです。

そんな時、一緒に仕事をしていた社長さんから言葉を掛けてもらいました。

「僕たちは藤見さんがいなかったらすでに事業を閉じていたかもしれないんだから、感謝しているよ。あの時、言ってくれたから今があるんだと思ってるよ」

と。

この社長さんは、10年以上前に両親の介護を経験した時に「こんなデイサービスがあったらいいな!」と思って自分で事業を始めた方でした。

昔は順調だったものの、ここ数年は稼働率が急激に下がっていました。

そんな状況を挽回させるために僕のセミナーに参加してくれた方でした。

社長とは親子ほど年齢差がありましたが、セミナーで意気投合してからは本格的に稼働率を改革するためのマーケティング施策をしていくようになりました。

その後、1年と3ヶ月で年間2000万以上の売上改善が出来ています。(通常規模から大型規模まで拡大もしていた)

自分を必要としてくれる人がいる

この時に社長と話しをしていて思ったのは、自分を必要としてくれる人のために発信を続けようということです。

まだ出会っていない人とも、こうした良い関係を作ることが出来るかもしれない。

ある人とはセミナーがきっかけで出会い。
ある人とはブログ記事のことがきっかけになり。
そしてまたある人とは、メルマガだったりする。

そうした様々なきっかけの原点は僕の発信だということです。

この社長の他の方からも

これだけ時代の変化が激しい時に、旧態然として過去の成功体験にしがみついて生き残れるとは思わない。

未来を見据えるなら事業自体の考え方も変化が必要だと思う。

藤見さんの言うように今後大切なのは「マーケティング視点」だと思う。

藤見さんの話をもっと聞きたいと思っているしスタッフにもたくさん話を聞かせたいと思っている。

と。

(↑この言葉をもらった時は泣きそうになるほど嬉しかったです)

こうした言葉を伝えてくれる人達との出会いのきっかけは、すべて発信が生み出したものだと気付きました。

これからの目標は

人材不足の問題や制度のことなど、なにかと難しい問題が増える一方ですが、1つ1つの挑戦が新しい時代を作っていくと僕は信じています。

そしてその挑戦にはマーケティング視点は欠かせないと感じています。

一時はとても落ち込んでいましたが。。。今後は経営者の方達だけではなく、現場で頑張るスタッフの方達にも「介護×マーケティング」の楽しさをもっと発信していこうと思います。

僕自身が現場スタッフだった頃からこれまでに学んだことを、より分かりやすく、より面白く、より身近に感じられるように、ブログやメルマガ、動画や音声など色々な方法で「介護×マーケティング」を発信していこうと思います。

もし、いつか「あの時にマーケティングを聞いておいて良かった!」と思える時がきたら、その時はぜひ一声かけてください。

1人でも多くの方から声を掛けてもらえるように僕は頑張ります。

伝えないことは嘘と同じ

今まで学んだ中で大切にしている言葉の1つです。

僕の活動や一緒に挑戦をしているクライアントのスタッフ達の活動を次の挑戦者に届けたいと思っています。

1人では臆病になることがあります。

でも誰かと一緒なら勇気が出てきます。

なので、

あなたがもし挑戦しようと思った時は、またこのブログを読みに来てもらえると嬉しいです。

あなたの挑戦を1ミリでも前に押し出せるように、これからもマーケティングの面白さを伝えていきますので!

藤見の活動&実績etc

開催講座(一部抜粋)

  • ゼロから始める新人のためのケアマネ営業勉強会(2016〜2018)
  • 管理者のためのデイサービス集客成功事例公開セミナー(2016〜2019)
  • デイサービス集客の極意セミナー(2017、2018、2019、2020)
  • 脱・紹介依存デイサービスの作り方講座(2018、2019)
  • 介護マーケティング集客法講座(2017、2018、2019)
  • 利用者の集まるデイサービスの作り方講座(2019)
  • 介護マーケティングUSP構築講座(2018、2019)
  • 小さなデイサービスのためのチラシ作り3ステップセミナー(2017〜2020)
  • 2秒で決まるアプローチブックの作り方講座(2017、2019)
  • 保険外サービスを収益化するためのマーケティング講座(2019)

開催地域

大阪・名古屋・岐阜・静岡・東京・さいたま・群馬・福島・仙台・秋田・札幌・神戸・岡山・広島・福岡・沖縄etc

介護マーケティング実績 事例(一部抜粋)

こうした実績、事例はごく一部です。

  • オープン初月から18ヶ月連続で稼働率アップを達成
  • 折込みチラシを使った集客で売上340万→600万に改善
  • マーケティングを応用して3ヶ月で稼働率32%改善
  • 閉鎖を考えたグループホームの空室5室を3ヶ月で満床
  • 営業実績ゼロの赤字店がケアマネ営業を実施して半年後に黒字化
  • ポスター広告と折込チラシを活用してデイイベントに564名集客達成
  • 人口減が続く町のデイサービスで1回10人限定のイベントが毎回満員
  • 2ヶ月16万円の高単価自費サービスを導入してリピーターを獲得

経営視点だけじゃなく、そこで働く人達もお店が盛り上がるとめちゃくちゃやる気が出てくるからマーケティング意識を持つことはすごく大事だと思う。

最後にプチ情報(余談)

  • 1982年1月生まれ。いまだ独身まっしぐらの中で、なぜかお仕事先では結婚&出産ラッシュが続く。
  • 大阪以外に住んだ事がある町は、京都(西院)、東京(板橋)、石川(加賀)、和歌山(白浜)。どこもいい街でした。
  • 実は調理師の免許を持っているほどの料理好き。パスタ系ならなんでも得意と言える腕前です。→自信作はボンゴレ。
  • FBで知り合った人がNYでラーメン店を開業したと聞いて、14時間飛行機乗って現地まで食べに行きました。→最高に美味かった。
  • 沖縄の離島の海があまりにも綺麗で「ここで船を操縦したい!」と思い、37才で一級船舶免許を取得する。→その後無事操船してきたよ。

さらに余談

最近ハマってること
【動画の撮影、PremiereProでの編集、youtube、ドローンの撮影】
好きな映画
【ミッションインポッシブル全作、レオン、最強のふたり、セント・オブ・ウーマン、5パーセントの奇跡、グレーテストショーマン】
好きな漫画
【約ネバ、鬼滅の刃、ファブル、キングダム、ヘルプマン、正直不動産】 
気を付けていること
【優柔不断にならないこと、固定概念が強くならないこと】
苦手なタイプ(人)
【攻撃的な人、怒りっぽい人、変化を嫌う人】
好きなタイプ(人)
【挑戦好きな人、成長好きな人、変化を楽しめる人】

 

というわけで。

最後まで読んでいただいてありがとうございます。

自分のことをこうやって書くのはちょっと恥ずかしかったりするのですが、

少しでも「藤見」のことが伝わると嬉しいです。

いつかどこかでお会いした時は、「あのプロフィール読んだよ」って声かけてください(笑)

美味しいコーヒーご馳走しますので、一緒に何か語り合いましょう(^^)

 

==CM(^o^)==

無料でダウンロードできるE-BOOKを作っています。これから営業を頑張ろうと思っている人、集客が上手くなりたい人にオススメの内容です。おもしろいので、ぜひぜひ!
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