その1【デイサービス】「なぜスタッフは営業を続けられないのか？」現場で見た“本当の原因”
どうも、こんにちは、藤見です。
今日は、ひとつお知らせがあるのですが、その前に、現場でよくあるこんな悩みに心当たりはないでしょうか？
「事業の継続には新規集客が欠かせない」と頭では分かっているのに、なぜかスタッフの営業活動が続かない…
今回は、この「営業が続かない」問題の原因を２つに絞ってお伝えします。
営業活動が続かない２つの原因
僕がこれまで全国各地のデイサービスや介護施設の現場をコンサルしてきて感じる、営業が続かない2つの原因はこれです、
1、人は「見られていない」と頑張れない
そして、
2、情報が1人のスタッフに偏りすぎている
研修に参加して一時的にやる気になったスタッフも、数ヶ月後には徐々にトーンダウンして、気づけば営業活動そのものから自然と離れてしまう。
そんなケース、よくあります。
そういった現場では、やはり「人は見られていないと頑張れない」という特徴が大きく影響しているように思います。
なんとも情けなく聞こえるかもしれませんが、実際に現場で起きていることです。
たとえば、彼らが一流のアスリートや経営者だったなら「誰も見てないからやる気が出ない」とか「事業を継続させる意欲が続かない」なんてことは絶対に言わないはずです。
彼らは目的を達成するために「過程の積み重ねが重要」だと理解しているから、そこに手を抜いたり、ダラダラと続けるようなことはありません。
これは営業活動でもまったく同じだと、僕は思っています。
目的をしっかりコミットできている人は、社内に自分のことを見ている人がいなくても淡々と営業活動を続けられますし、決して手を抜かないし、最後までやり遂げます。実際、クライアント先にもこうした優秀な人材はいます。
とはいえ、そういう優秀な人材がゴロゴロいる組織なんて、なかなか存在しません。とても稀です。
だからこそ、「どうして自社には優秀な人が来ないのか？」と嘆くのはナンセンスです。そんな愚痴をこぼしてはダメです。
経営者にとって理想的で、超優秀な人材が、ある日突然ふらっと入社してくる──そんなことは（絶対と言っていいくらい）起こりません。
それはもう、宝くじに高額当選するほどの難易度だと思います。なので、最初から期待しすぎず、そこはもう腹をくくっておいた方がいいです。
でも、勘違いはしないでください。
僕は「普通のスタッフ＝営業における戦力ゼロ」と言っているわけではないです。
むしろ、ごく普通のスタッフがある日スイッチが入ったかのように一気に覚醒して、どんどん営業に出て、新規案件を取ってくる。
そんな光景を、僕は何度も見てきましたし、実施にそういうチームを作ることは得意です。
ただし、スイッチの入れ方には工夫が必要です
その工夫というのは、「人は誰かに見られていると、自然といつもより少し頑張れる」といった心理をうまく活かした仕組みにすることです。
「それってどういうこと？」と思った方は、ぜひ一度、過去の自分の行動を思い返してみてください。
きっと一度や二度、周囲に誰もいないのを確認して「ま、いいか。バレないよな…」と気が緩んだこと、ありますよね？
具体的に何かは言いませんが（笑）何十年と生きてきて、一度もこうした感覚に心当たりがない人っていないと思います。
では、そういう状況で、もし近くに誰かがいたとしたらどうでしょう？
「ま、いいか…」とは、なりにくいとは思いませんか？
「（誰かが見ているから）ちゃんとやらないと」と、自然と気が引き締まる可能性は高いですよね？
つまり、この「見られている効果」を営業活動の中に仕掛けておくことができれば、「今日はもう営業行かなくてもいいか」という気持ちが起こりにくくなるんです。
営業活動の自然消滅を、かなりの確率で防げます。
というわけで、
営業が続かない原因１を解消するには、「ま、いいか」と思わせる環境ではなく、「ここはしっかりやらなきゃ」と思わせる心の動きを作れるように設計することがカギになります。
（ちなみに、もう一つの原因については、また改めて書きますね）
さて、ここでひとつお知らせがあります。
大阪ケアウィーク’23に登壇します
この度、11月に開催される「大阪ケアウィーク23」に登壇することになりました。
僕の登壇日は11月30日。当日、皆さんの前でセミナーをします。
セミナーでは、今日お話したような「営業が続かない原因」に対して、どうやって具体的に解決していくのか──そこをより深堀りしてお伝えする予定です。
ご興味のある方は、11月30日の13時20分からの【デイ・在宅事業者向けコース】に、ぜひ事前申込みをしておいてください。（申込みリンクは下に置いておきます）
会場は「インテックス大阪」なので、かなり大きくて立派な会場です。
関西圏にお住いの方、あるいは当日近くにいらっしゃる方、または「藤見を生で見てみよう」と思った珍しい方は、ぜひ会場でお会いしましょう！
待ってます。
それでは、今日はこの辺で。
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