【デイサービス】「事業の継続には新規集客が欠かせない」と頭では理解できているのに、なぜ営業活動が続かないのか？（その２）
どうもこんにちは、藤見です。
「事業継続には新規集客が欠かせない」とスタッフも頭では理解できているのに、なぜ営業活動が続かないのか？
こうなる原因は２つあると思っていて、まず１つ目は、「人は見られていないと頑張らない」だと思います。これについては前回お話しました。（もう忘れちゃったよという人は、前回分を読んでみてください）
そして今日は２つ目、
「ひとりが専有する情報が多すぎる問題」についてお話します。
かれこれもう10年以上前のことにはなりますが、僕自身がデイ管理者として1ヶ月に100件以上の居宅ケアマネに営業を実施して、新規体験や見学を必死に獲得して、毎月の稼働率をほぼ100％で維持していた当時から、正直この状況は大きく変わっていない印象です。
（10年単位で変わってないのが介護業界なんですよね汗）
これはどういうことかと言うと、営業に関する色々な「情報」が営業を実施する「人の頭の中」にしかない、ということです。
僕が言う「情報」というのは、例えば次のようなものです。
どの居宅にどんな名前のケアマネさんがいるか？
どこの包括に何名のケアマネさんが在籍しているか？
どの居宅のケアマネがデイを気に入ってくれているか？
その他にも、、
今日はどのエリアの居宅を何件営業行ったのか？
営業した中で誰がサービスに興味を持ってくれたか？
新規のデイを探しているケアマネは誰だったか？
どこの居宅、ケアマネさんが良い感触だったか？
どの居宅のどのケアマネにチラシを渡したか？
などなど、、、
これって一度でも営業をしたことがある人ならわかると思うのですが、出掛けた営業先で手に入る「情報」ってめちゃくちゃ多くありますし、新規の体験利用を獲得していく上で、こうした情報ってめちゃくちゃ大事なんです。
同じ居宅に二回目行く時は「この話から始めよう」とか色々と作戦を練っていけるから。
でもね、
よーく思い返してもらいたいのですが、営業に関わっているメンバー全員が上記のような情報を「当事者と同じレベルで共有できているか？」と考えたらどうですか？
ほとんどの事業所や施設の答えは「No」になるんじゃないですかね。
その状態で営業活動を継続していくことって、結局のところ機会損失（取りこぼし）が発生しやすくなっているってことになんですが、それを放置し続けるのはマズいですよね。
いや、ウチは自分一人だけで営業活動を完結できるから。
という事業所や施設ならそこまで問題ではないかもしれませんが、多くのデイサービスや施設は「先週、営業に出たのはAさんだけど今週はBさんに任せる」というように役割分担をする場面がありますよね。
そうなった時に、「先週の営業内容はAさんの頭の中にしかないので、Bさんは先週の内容を把握しないまま営業に行ってしまう。そして、BさんはBさんで自分の頭の中の情報だけで営業してしまう」
AさんBさんの2人はまったく同じデイサービスや施設の営業をしているにも関わらず、お互いに積極的に情報共有をしない（できない）ので、それぞれの頭の中にある情報にギャップが生まれていることにも気付かない。
だから、会社が作ったパンフレットを渡してくるだけになってしまう。
そんな無味無臭で非効率な営業が続けば、最終的に取りこぼしが生まれても不思議じゃないですよね。
（実際に長年に渡って多くの現場で起きている現象ですからね、マジで勿体ないです）
ついでに、もう一つ言うと・・・
実施した当事者の頭の中にしか情報がない。
ということは、デイサービスや施設の営業状況が外部からはわからないということです。
つまり「ブラックボックス化」しているわけです。
経営者にとってこれはどう考えても望ましくないです。
だから経営者はわざわざ時間を作って各店の営業担当者（管理者や相談員）を集めて営業活動の進捗確認をしなければいけなくなります。
と同時に、会議に出席する側もオペレーションとは別枠で時間を作らなければいけなくなります。
ちなみに藤見調べにはなりますが、この手の会議に参加している人は自分以外の人が報告している時間はほとんど集中せずにPCを見ているフリをするか、スマホをいじっているか、報告が終わるのをボーっと待っているだけという無意味な時間を過ごしているだけです。
最近ではオンライン会議で実施する（リアルで集まらない）ケースもあると思いますが、実態としてあまり生産性が高い時間とは言えない。
これが多くの経営者のホンネだと思います。
でね、そもそもの話として、
こんなことになってしまう最大の原因が「ひとりが専有する情報の多さ」だと思っています。
なので、そこを解消することが出来れば、様々なメリットが生まれていきます。
というわけで、
全員が真面目に営業活動に励んでいるからこそ、全体（全員）で情報共有をする効率のいい方法を取り入れたい。ということであれば【11月30日のケアテックス大阪】13時20分からの「デイ・在宅事業者向けコース」に是非立ち寄ってみてください。
そこで僕が話す内容はまさにその解決策なので。
これを知れば、営業先で得られた情報を一人で抱え込むことはなくなりますし、他の誰かとスムーズに効率良く共有することが出来るので「情報ギャップ」に悩んでいる人にはオススメです。
追伸：
情報を独占して社内のポジションを意図的に有利にしようとする（ク◯みたいな）営業担当者がいる現場もたまーにありますが、、、この仕組みを取り入れれば、そんな既得権益にあぐらをかいている営業担当者も一掃できますので。
そんな悩みのある経営者さんにもオススメです。。
それでは、今日はこの辺で。
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