デイサービスの集客チラシが失敗する根本的な原因
どうも藤見です。
今年もよろしくお願いいたします！
さて、
昨年の春に動画コンテンツとして「チラシ作成3ステップセミナー」を公開したのですが、その頃ちょうど最初の緊急事態宣言が発令されました。
ホテルや観光、航空業界ほどではないけれどデイサービスなどの介護業界も利用控えなどの影響が出始めていた状況だったので、少しでもプラスになればと思って動画購入してくれた人にオンラインでチラシ添削のアドバイスする時間を特典として付けることにしました。
希望者それぞれとZoomを繋いで、作成されたチラシデータを画面共有しながら「これを伝えたいなら、こっちのレイアウトの方がいいよ、コレが参考になると思います」といった具合にアドバイスさせていただきました。
今日はその添削アドバイスをしている中で感じたことを少し言葉にまとめてみます。事業所でチラシを作っている人に限らず、集客に取り組む全員に関わる話だと思います。
デイサービスの集客チラシが失敗する根本的な原因
僕はデイサービスや介護施設などで研修や会議をする際に「チラシ作りにおいて自分のセンスを信じてはダメ」ということをよく口にします。
この言葉はそのままの意味なのですが、専門的な勉強をしてきたクリエイターやデザイナーでもない限り、素人のセンス（つまり、自分の知識と経験を元にゼロから作り出した物）はまず間違いなくダサいからです。
【ダサい：読みにくい・分かりにくい・反応が取れない】
こういう話をすると、「何を偉そうに！お前はすごいクリエイターなのか？」と内心気を悪くする人がいるかもしれませんが、僕もダサい側の人です。フリーハンドで絵を描かせたら画伯と呼ばれる側の人です。
でも実際には・・・
これまで一緒にお仕事をしてきた人は「え？藤見さんの作るチラシって良い感じですよ」と感じたことが何度もあると思います。
実はそれには理由があって、それは「チラシ作成における重要な３つのステップを今も実践しているから」ということです。（※この内容は動画コンテンツで話しているよ）
今まで戦ってきた場所
より精度の高いチラシを作りたい人からの添削希望を受けて、チラシを見せてもらいながらアドバイスをしていると、やはりの多くのチラシが「センス」に頼った作りになっていました。
どうしてこんなにも自分のセンスを信じてしまうのだろう？と考えてみると、その理由はおそらく介護業界が長い時間特殊な環境にあったからじゃないかなと思います。
その特殊な環境というのは、デイサービスなどの介護サービスは自分達の発信に対してある一定以上の理解や共感、行動を起こしてもらえる人を対象に集客をしてきたというものです。つまり、顧客獲得という視点で考えた時に圧倒的に見込み客との距離が近く、アドバンテージがある人達がスタート位置にいるわけです。
その一方で、
飲食やアパレル、小売など多くのサービス業は、まったく知られていない状態からいかにサービスを知ってもらえるか、いかに振り向かせることができるか、といった人がスタート位置にいることが多いと思います。
さきほど、
介護業界が長い時間特殊な環境にあったと表現したのは「すでに理解がある人、またはそれ以上の関係にいる人」に対して営業力を発揮することができれば、ある程度は勝てた（稼働率を上げ、売上を作りやすかった）という背景があると思うからです。
別の言い方をすれば、
わざわざ今いる場所から離れて外の土俵で勝負をしなくても良かった、と言えるかもしれません。
というのも、実際に僕が現場にいた頃がまさにそういう感じだったんです。
今思うと、デイの管理者をしていた僕が一ヶ月間で出会う人の種類は【ご利用者、そのご家族、居宅や包括のケアマネさんや担当者】くらいだったと思います。
稼働率を上げるためにマーケティングやセールスに関する本を読み勉強をしていましたしチラシなども工夫して作っていましたが、実際にはこの狭い枠の中で使うものでした。
誤解を恐れずに言えば、僕がまったくの未経験から管理者になって稼働率を維持できたことを考えると、１０年前はこの狭い枠の中で許される（通用する）チラシであればデイサービスの売上を作ることはそこまで難しくは無かったと思うんです。
デイサービスの半径１キロに住んでいる近所の人達にアプローチをするよりも、圧倒的に見込み客と距離の近い人達にアクションを続ける方がどう考えても効率的だった。
こうした背景があると思うのです。
そうした効率の影に隠れた欠点
良いことばかりではなく、その一方で欠点もあると思います。
こうした環境が続くことで、枠の中で作られるチラシやパンフレット、案内に対して「もっとこうした方が分かりやすくなる」といった外の声が届きにくいという欠点です。
「見て分かる人が分かればそれでいいじゃないか」という意見もあるんですが、2021年の今確実に言えることは、こうした特殊な土俵だけで戦えるのはすごく恵まれた環境だったんだ、ということです。
というのも、
昨年から続く新型コロナの影響は日に日に介護業界にも及んでいますが、僕の周りで売上のダメージが少ない事業所の共通点は、この特殊な土俵を当たり前だと思わずに早くから外の土俵（環境）で勝負できるように働きかけていた事業所ばかりなのです。
いよいよ介護サービスも枠の中だけで強いところが生き残る時代から、いわゆるサービス業として他の業種業界と肩を並べて勝負できるところが生き残っていく時代に切り替わってきたのかなと思います。
デイサービスや介護施設がチラシを作って集客に活用すること自体はとても大事なアクションですが、この時に自分のセンスを信じるということは、枠の中でやってきた戦い方を外の環境でも同じようにすることになる、という意味です。
おそらく、
生物の進化の歴史を見てもわかるように、水中ではどれほど強かった生き物でも陸上に出てエラ呼吸をした時点で負け確定です。
実力はお墨付きだとしても、それを発揮しようと思っても本当にもったいないくらい相手に伝わらないし、届かないことになってしまうわけです。
こうした結果にならないためにも、「もう戦い方は変わってきたんです、外の土俵に自分のセンスを信じて持ち込んではダメですよ」とお話しています。
それでは、また！
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