介護事業の営業がうまく回らない理由、実は“チームの空気感”だったりしませんか？
愚痴ではなく、最近思ったことです。
何が？って「チームの空気感」って、ほんと色々だなという話です。
最近、ある法人さん（デイや施設を手広くされている）の初回面談をしていたんです。
その途中、何度も胸がざらつく瞬間があって。
僕は基本的に、集客をして売上を上げてもらうための手伝いをメインに関わっているので、「今までどういう営業状況でしたか？」と管理者さんや現場スタッフさんにお伺いするんです。
そのやり取りの中で、現場のスタッフさんが静かにこう言いました。
「思ったような結果が出なかったら、冷たい視線や空気が流れるんです。それが怖くて、今はもう動けていません」
こういう回答に出くわすと、無性に悲しくなるんです。
なんなんでしょうね、あの独特な空気感。
営業や集客って、そもそもすぐ結果が出るものじゃないです。
それでも、誰かが勇気を出して動いてくれなかったら、事業所って前に進みません。
だから、その「失敗」のひとつ手前には、
勇気を出して手を挙げてくれた人がいたわけなのに、その“勇気を出した誰か”がちょっと失敗したり、思った結果が出なかっただけで冷笑される空気感があるとしたら、そりゃ誰もやりたくなくなります。
一方で、僕のクライアント先には真逆の空気がある。
新しい取り組みが上手くいかなくても（失敗をしても）、誰も責め立てるとかない。
失敗の次に来るのは、不満や愚痴や批判じゃなくて、この次どうするか？前に進むための会話が生まれてる。
その積み重ねが成果につながっていると、現場スタッフと話すたびに思う。
なぜ、こんなにも空気感に差が出るのか？
初回面談の本来の主旨から少しズレてしまったけど、その時、下記のようなことを話しました。
僕はよく野球の例えを使います。
状況的には、仲間の1人がバッターボックスに立って空振り三振して、ベンチに戻ってきたシーン。
この状況をイメージした時に、
あなたとその仲間は、三振した仲間にどんな反応をしているか？
試合に勝てないチームは、きっとこう。
ベンチにいる他のメンバーは無言。
誰も三振したメンバーと目を合わせない。
もちろん、当の本人も下を向いたまま無言。
「あんな球に手を出すなんて、完全にお前のミスだろ」と、
陰で誰かに言われているような視線を感じる。
でも、試合に勝つチームはまったく違うはず。
「惜しかった！次はいけるぞ」
「積極的に振っていけたのが良い」
そんな声がベンチから飛んでくる。
当の本人も今の打席を振り返って次に備える。
こうした声の掛け合いが義務じゃなく自然にでる。
なぜ、こうした違いが生まれるか。
誰だって三振した時の悔しい気持ちを知っているから。
だから、仲間が三振した気持ちも痛いほどわかる。
そして何より、自分が三振（失敗）した時に、静かなベンチに帰ってくるより、声を掛けてくれる仲間がベンチにして欲しい。応援されたい。
そんな気持が、ベンチの空気を決めていると思う。
これは職場のチームでも同じなんじゃないかなと。
営業のやり方や集客のノウハウは、あとから足せる。
でも、チームの空気感だけは“そこにいる人たち全員”が作るしかない。
今日の面談先のスタッフさんとお話していて、
もしチームの空気感が変われば、もっと数字も伸びてくるだろうなと。
ノウハウやスキルを伝えるよりも、最初の一歩目はそこだろうな、と思いました。
今これを読んでいる方がどんなチームにいて、そのチームにどんな空気が流れているのか。
僕に知るすべはありませんが、
誰かが勇気を出して手を挙げた時、一歩を踏み出した時、その人の背中を支えてくれる空気が流れていて欲しいと思う今日このごろでした。
それでは、また！
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