足を引っ張るケアマネにどう立ち向かうか？
前回記事でも触れましたが、同法人内のケアマネが“思考停止”で放つ言葉に忖度していたら、デイサービスは間違いなく衰退していきます。
「そんなことやる必要ある？」という根拠のない一言で、新しい挑戦が止まってしまう。
そうやって活気を失っていくデイサービスを、僕はこれまで何度も目にしてきました。
では実際に、
理不尽に足を引っ張ろうとするケアマネに出会ったとき、どうすればいいのか。
僕のクライアントの中にも、まさにそうしたケースに直面した人がいます。
そのとき僕がどんなふうに考え、どんな解決策を伝えたのか──。
今日はそのお話をしてみたいと思います。
「ケアマネが偉い」という構図は、いつまでも続くのだろうか？
介護業界で働いている人なら、ケアマネの発言力を意識させられる場面は少なくないはずです。
確かに、居宅ケアマネは利用者を紹介してくれる大切な存在。
だからこそ「顔色を気にする」管理者がいるのも理解できます。
でも僕はこう考えます。
デイサービスが弱い立場になりやすい理由は明確です。
それは、新規利用者獲得という集客の生命線をケアマネに依存しすぎた結果、主導権を自ら手放してしまったから。
「紹介してあげているのは自分たち」という無言の力関係が生まれ、結果として「ケアマネが上、デイサービスが下」という構図が作られてしまったわけです。
そして、その結果、
今でも「自分たちが利用者を握っているから偉い」という発想でデイサービスに接してくるケアマネも実際にいます。
ですが、これはもはや完全に時代遅れだと思います。
なぜなら、ケアマネ自身も「案件不足」という壁に直面し始めているからです。
最近、クライアント先の居宅ケアマネさんと話していると、
「新規の紹介が減っている」
「新しいケースをどう確保するかが課題になっている」という声をよく耳にします。
普段は表に出さなくても、本音では困っている。
もちろん、一部の圧倒的な影響力を持つ“凄腕ケアマネ”には関係ない話かもしれません。
ですが、多くのケアマネは今や「自分で利用者を見つけないと新規案件を持てない」という状況になりつつある。
この状況は、一昔前にデイサービスが市場競争にさらされ、「選ばれるか・選ばれないか」のふるいにかけられた頃によく似ているなぁと思います。
つまり、
もう昔のように「新規の案件を握っている自分には逆らえない」といった上下関係の構図はそう長くは続かないだろうな、と僕は思います。
ケアマネ依存型モデルの限界
一方、デイサービス側はどうでしょうか。
長い間、「新規利用者の紹介＝ケアマネ依存」という形に頼ったまま、ここまで来てしまった感はあります。
それが業界の常識のようになっていたのも事実です。
僕自身も過去に「ケアマネ営業の極意」と題したセミナーを開催したことがありますし、今でも依頼があれば営業研修を行うこともあります。
ただ、それはあくまでも「デイサービスの本質であるサービス内容」が伴ってこそ意味を持つもの。
片輪だけでは本末転倒になりかねません。
居宅ケアマネの存在が重要であることは間違いありません。
しかし、その影響力に依存しすぎるのは危険です。
ケアマネの一言で施策が止まり、紹介数の増減に一喜一憂し、法人内の力関係にまで影響を受けてしまう。
こうした光景を見るたびに「このままでは持続可能な経営は難しい」と強く感じてしまいます。
では、どうすればいいのか。
僕の答えはとてもシンプルです。
「自分たちが集客力を持つこと」
ちょっと想像してみてください。
これまでは、「ご利用者さんを紹介してくれませんか？」と、ケアマネに頭を下げるように営業活動をしてきた。
でももし、
自分たちで新規の見学者や体験者を集められるようになったら──。
その利用者に向けて「初めて介護サービスを利用するにあたって、ケアマネさんをご紹介しましょうか？」と伝えられるようになる。
この一言で、景色が大きく変わります。
僕は実際に、そういう変化を作ってきたからわかります。
たとえば、あるデイサービスでは、地域への発信を工夫したことで、毎月のように見学者を集められるようになりました。
最初は月に１〜２名だったのが、半年後には安定して５〜６名の新規相談者が来てくれるようになりました。
すると、今までとは真逆の態度を取る人も現れるんです。
それまでデイサービスを弱い立場だと決めつけて、高圧的に「私の言う事を聞いておけ」と振る舞っていた人が、
「このデイは新規（ケース）を持っている」とわかった途端に、
今度は案件が自分にも回ってくるかもしれない、と察したのか、急に親切になったり、優しい顔をして「今日来ていた方って、もう担当ケアマネ付いているの？」と探りを入れてくる。
ジリジリと近づいてくる。
その変貌ぶりに、デイサービス側には「何を今さら！こんちくしょう」と思っている人もいたりして、まさに人間らしい反応だなと思うわけですが。
みんな本当に分かりやすいですよね。
つまり──、
集客力は単なるマーケティングの話にとどまらず、経営上の最大の武器であり防御策にもなるわけです。
数字で示せる集客力が未来を守る
結局、足を引っ張ろうとするケアマネに負けないために必要なのは、交渉術や根回しではなく、数字で示せる集客力です。
集客力があれば、法人内の力関係に振り回されることは減ります。
集客力があれば、逆にケアマネを支える立場になれます。
そして、
集客力があれば、自分たちのサービスに強い自信を持つこともできる。
そして、デイサービスで働く人がこうした気持ちを持てること。
僕の立場から言えば、そうした気持ちが持てるようにサポートすること。
これこそが、今後のデイサービスにとってすごく大切なことだと思います。
というわけで、前回は「足を引っ張るケアマネに未来を預けるな」と題して、内側からの妨害に従う危うさについて書きました。
今回はその続編として──、
そうした境遇から抜け出したいと思うなら、「デイサービスが未来を切り開くためには、自らが集客力を持つことが不可欠」という話でした。
これが絶対的な正解ではないのかもしれません。
けれども、現状を打開する一番有効な手段だと、僕は思います。
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