【デイサービス管理者必見】売上を隠したまま目標達成はできない
どうも藤見です。
介護であれ飲食であれ別の業種であれ、売上を目標として数字を追いかけるなら、その変化を現場が知ることは必須だと思っています。
たとえば、
飲食店でアルバイトしたことがある人はイメージできると思いますが、飲食店にはその日の売上やオーダーを受けた商品数の情報を記録＆集計してくれるPOSレジというものが普及しています。
そのPOSレジのおかけで一日単位の売上を把握することは比較的簡単で、「来月の売上目標を達成しよう」と本気で思っている店長は積極的に現場スタッフと数字の共有をすることができます。
こうして現場で働くスタッフが日々の数字を知り、追いかけられるようなると「あと宴会を3件獲得できれば目標に届きそうだから駅前でチラシを配ろう」とか「ドリンクのおかわりの声掛けを忘れないように徹底しよう」といったことをアルバイト同士でも意識することができるようになります。
新人スタッフも巻き込んで数字の大切さを学びながら目標に向かっていくことができます。
売上を隠したまま目標達成はできない
ですが、もし、そうした日々の数字が見えない中で目標に向かって走り出すとどうなるでしょう。
おそらく、月末に計算した最終結果を見て「あの日、もう少し頑張っておけばよかった」といったような悔しい思いをするようになります。
これはデイサービスであっても同じこと
民間の介護会社であれば当然ながら売上や利益といった数字を無視することはできません。
管理者はもちろんのこと、その他のスタッフも現場の数字を知っておくことは大事なはずです。
とはいえ、
積極的に数字を共有しているか・・？と考えると「毎日全員で共有している」というケースは少なかったりします。
そして、ここが結構分かれ道になる部分です。
事業所に対して売上目標を設定するなら、まずはその現場で動いている数字を１日単位で見れる状態にすることが先決かもしれません。
僕自身、もう何年もデイサービスの集客や売上改善のお手伝いをしてきましたが、売上額をスタッフに見せることに奥手になっている事業所が「売上目標を達成する」ことってほとんどありません。
管理者もスタッフも目隠しして戦うわけだから、当然勝ちにくいわけです。
お金の動きを見せよう
「売上を改善しようと思う場合は、お金の動きは見せた方がいいです」
と、こうした話を集客活動に着手する前の打ち合わせ段階でトップに伝えると「売上額は見せずに『あと何人増やす』みたいな人数の目標ではダメですか？」と聞かれることもあります。
その時僕は「売上と人数が連動しないのでダメだと思いますよ」と伝えています。
人数だけを目標にしてはダメな理由
デイサービスのようなビジネスモデルの場合、新規利用者を10人増やしたとしても、その10人の状態（区分）によって売上に対する影響は変わります。
すでに現場で働いている人は当然の話しだと思いますが、念の為に書き添えると、支援１の人と介護度３の人では１日の売上は大きく違ってきます。
こういったデイサービスの特性を考えると、人数だけを追いかけるのはむしろ危険行為になります。
過去に実際あった最悪なパターンとしては、１日の定員数のほとんどを支援の人達で埋めてしまった・・・とかです。
これ、もうどうやっても売上を増やせなくなりますよね。
その人達が卒業するまで（席が空くまで）打つ手なしです。
売上は頭打ちです。
このように人数だけの目標を追いかけてしまうと、売上はそっちのけで人数だけに注目してしまう危険性がありますし、目標人数は達したけど売上金額はまったく伸びなかった、なんていう取り返しがつかない結末なることも実際にあります。
売上改善が一つの目標であるなら、その金額を伏せて人数目標を現場に追わせてしまうのは止めておきましょう。
1日単位で把握することが大事
ところで、今働いているデイサービスの１日ごとの売上を把握している人ってどのくらいいるでしょう？
きっと国保連請求している人や管理者、相談員さんの中には「月ごと」には把握している人はいると思うんですが、毎日の売上金額をスタッフと共有している事業所って実はあまり多くない印象です。
実際、僕が集客のアドバイスをするデイサービスの以前の状況を聞くとほとんどがそうでした。
売上は管理職しか把握してなくて、それも国保連請求時にチラッと見るくらい。
「先月の売上はいくらですか？」と聞いてもパッと出て来ない（5秒くらいフリーズする）。
こうした場面が多くあります。
そもそもお金の話をスタッフにはしないって現場もありました。
毎日共有した方がいい理由
その習慣を変えて、数字を毎日知れることで可能になることはたくさんあります。
その一つがアクションの軌道修正です。
１ヶ月毎に結果を知ることも大事ですが、それだと振り返りはできても、現在地が見えていないので今行なっている施策に対しての修正や変更ができなくなります。
なので、
売上改善を望むならいっそのことそうした部分から変えていくほうがいいです。
ちなみに、僕はこんな感じでスタッフ全員と毎日数字の共有をしています。
実際のやり取りです↓
こうした数字の報告を毎日全員に送ることが習慣化しているので、それぞれに気になったことを報告し合う文化が生まれていきます。
現場によっては業務連絡も含めたりして、それぞれ上手に活用しています。
売上改善のために集客をすることはもはや必須で、さらにそれを可能するためには現場の協力は必然なので、現場の彼らの協力を得るためにも現状把握は全員でしておいた方がいいと思います。
最初こそ抵抗感があるかもしれませんが、結果的にその方が確実に動きやすくなると思います。
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