稼働率や売上の減少は「思い出してもらえない」ことが原因かもしれない
どうも藤見です。
マーケティングの世界では様々な行動心理学の知識を応用するのですが、その中の一つとして「メンタル・アベイラビリティ」という概念があります。
なにやら難しい用語に聞こえてくるかもしれませんが、これは顧客の購買行動に大きな影響を与える「思い出しやすさ」と呼ばれる認知バイアスのことです。
例えば、
「喉が渇いた」と思った時に、パッと特定のお茶のブランドが思い浮かぶ。
または、
「久しぶりに会う友達と集まるのにどこか良いお店ないかな」と考えた時に、以前利用したレストランがすぐに思い浮かぶ、とか。
こういった状態を「メンタル・アベイラビリティが高い」と言います。
言われてみれば、日用品を買う時はいつも同じブランドになりがちだけど、これもその認知バイアスが影響しているの？
新米管理者
そうですね！そのブランドは「メンタルアベイラビリティが高い商品」ということです
フジミ
自分（介護事業）に置き換えて考えてみて欲しい
たとえば、
次のように考えた人がいる状況をイメージしてみてください。
「トレーニングやリハビリをして、ちゃんと一人で歩ける体を作りたいな」と思った人がいるとして、その時、すぐに思い出してもらえるリハビリデイサービスかどうか？
行政の許可を得て運営をしているデイサービスは当然ながら自分たちだけではないわけなので、事業所の稼働率を上げようと思ったらその他大勢のデイサービスの中から自分たちの事業所が選ばれなければダメですよね。
他にも、
「将来の親の介護について、そろそろ誰かに相談したいな」と思った人がいるとして、その時すぐに思い出してもらえるケアマネジャーかどうか。
または、
「一人暮らしが困難な状況になる前に、入居先を検討しておきたいな」と思った人がいるとして、その時、すぐに思い出してもらえる介護施設かどうか。
こういった視点で考えた時に、即答で胸を張って「大丈夫だ」と言い切れる人や施設や事業所って実はあまり多くないと思うんですよ。
でも、だからこそ、自分自身のことや自分たちの事業所、サービスが「その瞬間に思い出してもらえるかどうか？」ということはすごく重要な指標になると思います。
プライドやこだわりよりも大事なこと
提供しているサービスや商品（コンテンツ）に、相当な「こだわり」「プライド」または「自信」を持っているとしても、そもそもの話として、自分たちが顧客（である利用者）から思い出してもらえなかったら、そのこだわり満載のコンテンツの存在すら知ることなく、他に行ってしまいます。
せっかく手塩にかけたコンテンツを披露する前に勝負は付いてしまう。
自分たちは顧客（利用者）が何かを必要とした時に（想起をした時に）思い浮かべてもらえる存在なのだろうか？
ひょっとしたら、今いろいろな想像を巡らせながら、これを読んでいるかもしれませんが、同じ地域にこれだけ多くのサービスが存在している中では、「あなたの思い出しやすさ」が事業の生命線になっている、と言っても過言ではないと思います。
だからこそ、毎月のように僕もクライアントの介護施設やデイサービスと一緒に頭を悩ませながら販促チラシやPOPを作っているわけですが、
そういった販促物を作成する主な目的は、
今すぐ利用者になる可能性のある人（見込み客）を直球勝負でダイレクトに集めること。
と、もう一つ。
こっちもすごく大事なのが、これから介護が必要な状況になる可能性のある人に「思い出してもらう、思い浮かべてもらうため」という重要な狙いもあります。
場合によっては、販促を実行した3ヶ月後、半年後に後者の狙いが実を結ぶことも決して少なくないです。
なので、コツコツと、着実に、丁寧に、販促活動を続けているわけです。
当然のようにアンチは発生する
介護事業の領域で営業や販促活動に力を入れるようになると、必ずと言っていいほどに、
「そんなことやっても意味ないでしょ」
「ケアの内容に力を入れていればいい」
「サービスをもっと良くするべきだ」
といったような声を耳にすることが増えるはずです。
あなたが営業や販促に力を入れて努力しようとすればするほど、そんなあなたの熱意や熱量を奪おうとしてくるアンチが自然発生する。
それも会社や事業所の外側ではなく、同じ法人やチームで働く同僚だったり仲間だったり、社内の内側から出てくると思います。
（これはあくまでも個人的感覚ですが、かなりのケースで当てはまると思う）
同じ仲間であるはずのメンバーから、アンチ活動に精を出す人が生まれることは、とても残念な事実ではありますが…
もし、あなたの周囲にもそんな人がいたら、ぜひ「メンタル・アベイラビリティというのがあってだね…」と教えてあげてください。
自分たちが良いサービスを提供しているとしても、そのサービスを思い出してもらえなければ、こだわりやプライドすら存続できなくなるわけなので。
というわけで、今日はここまで。
それでは、また！
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