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介護事業所の内覧会を成功させるためにまず必要なこと:Part2

FUJIMI
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34才の時にサラリーマンから独立をして会社を設立。現在は介護ビジネスオーナーの方と一緒に仕事をしています。業界の既成概念に縛られない働き方が好きです。 無料メルマガも絶賛発行中です。 最近は介護×映像・介護×カフェなど色々な分野とのコラボにも挑戦しています。
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自分達しか使わない業界用語を「当然、ご存知ですよね?」と外部の人にも使い続けるスタンスをやめてみませんか?

だって、まだ介護業界に足を踏み入れていない(関わりを持っていない)素人さんに全然伝わってないんだから。

という話し合いをして、今までとはちょっと違うアプローチで内覧会を実施してみました。

※一応、前回のブログ記事はこちらです▼

そもそも内覧会の成功を考えた場合に、現状ではそのほとんどが直接介護に関係する人(地元のケアマネジャーさんなど、より自社の商品やサービスに近い人達)に来て欲しい。そういう人に喜んでもらうためにはどんな企画にすればいいだろうか。

と考える流れがまだまだ主流なのかなと思います。

ですが、僕が代表と事前に打合せをしていてお互いに思ったのは、これまでの従来の流れは残しつつも、本当にそこだけを対象として続けていてもいいのだろうか?という疑問もあるよね。

となったので、少し今までとはやり方を変えてみました。

プロ向けと素人向けの言葉を分ける
今、集客に困っている現場と順調にいっている現場の違いは枠の広げ方と言葉の使い方にあると思っていて、集客できていない現場のほとんどはものすごく狭い範囲で一部の専門用語を使って事業をしているように見えます。

商品の需要が大きくて供給が小さかった頃は、狭い範囲で特定の用語だけを使っていても効率的で良かったわけですが、今は供給もグンと増えて完全にバランスが変わってしまいました。

1つの事業所に対して見込み客が10人いたような時代は、特定の(狭い範囲の)付き合いであっても紹介を受けられて、それだけで潤ってしまうような状況があったわけですが、バランスが変わった今では、10の事業所に対して5〜6人の見込み客しかいないような状況。

となると、特定の狭い範囲で付き合っているだけではお客さんは回ってこなくなるので、事業所間で顧客獲得競争が生まれます。

となると、どの事業所も一人でも多くのお客さんに来てもらいたいと考えるので、今までよりも行動範囲を広げてより多くの人に知ってもらおう(外に出て行こう)となってくると思います。

でも、業界の外にいる人はどんな人でしょう。

間違いなく言えることは介護のプロではなく完全な素人ということです。

自分たちの話を聞かせたい(外の)人は業界用語なんて1つも知りませんが、話そうとする自分たちは業界用語しか使わない。

相手の言葉がわからないとなると基本的には聞く耳を持ってくれません。こんなミスコミュニケーションがいたるところで炸裂しています。

だから、そうならないように対象によって使う言葉を変えようという、という話を代表としていたわけですね。

見る相手に合わせた広告を出してみる
で、具体的にどの言葉を分けるのかというと、まずは広告です。

あまり広告に馴染みがない事業所、広告をいけないものだと思い込んでいる古めの事業所は、正しい表現(専門用語)を好む傾向にありますが、誤解を恐れずに言うなら正しい表現が必要なのはパンフレットです。

すでに興味をもって自社に足を運んでくれた人に見せるパンフレットには商品のスペックを記載しても問題はありません。なぜなら説明できる担当者が目の前にいてフォローできるから。

でも、街で配っているチラシや貼られているチラシに専門用語や商品のスペックがズラーッと書かれていたらどうでしょう?

よほど興味があるならまだしも、基本読みませんよね。

チラシ(広告)を作ろうとした時に、必ずと言っていいほど反対してくる人が中にいるんですが、きっとパンフレットと広告をごちゃまぜにしているんだと思います。パンフレットを廃止してチラシを作る、とかではないわけなので安心していいと思います。

(今はパンフレットも対象者別に数種類作ったりするんだけど)

話を戻します。

今回は外の地域にいる人達に来て頂きたい内覧会なので、事前にある広告を行いました。

従来のパターンでいけば居宅や包括などに案内を配布して終わりのところですが、今回の対象者は【まだ何も知らない人】です。

なので【まだ何も知らない人】に来てもらうための「広告」がメインです。

いや、「広告」と一言で言ってもその種類とかは何十通りもあるのでどれにしようかと悩むのですが、介護事業所はあまり外部広告をやることに慣れていないので今回はオフラインを軸してみました。

インターネットを活用したオンラインの広告をやっても良かったんですが、オフラインにしたのは目の前で見えて手にできる(実感しやすい)広告をすることで関わってくれるメンバーもリアルな感覚が身につくと思ったからです。自分たちが作ったものが「街に配られる、貼り出される」という実感は広告未経験のメンバーにとっては得も言われぬ感覚のようです。

で、まず実施したのはある施設(場所)へのチラシの掲示です。

数千円からの広告で効果を狙う

日本ならおそらくどこにでも存在するその場所に、一定期間自分たちが用意したチラシ(POP)を掲示してくれるサービスを使って開催日の1ヶ月ほど前から地域の人達の目に付くようにしてみました。

もちろん、そういった場所に貼り出すためには記載された内容に問題がないかのチェックを受けないといけないわけですが、今までそういった施策をしたことがない介護事業所には自分達でチェックするための指標がありません。

となると、「これでいいのかな?」「こう書くのは問題ないのかな?」と不安になって一歩も踏み出せない場面があるわけですが、なんと有り難いことに掲示物(広告物)のチェックはその施設側がきっちり行ってくれます。

今までに何度かこの手法を試してきましたが、広告の規制対象になるような過激な表現はしていないので、ほとんど跳ねられることはありませんでしたし、そもそもチェックをしてくれるので安心して提出できます。

たまにチェックを受けたとしても「この表現をこっちの表現に変えてください」という指示を受ける感じなので、修正すれば無事に広告してくれます。(明らかに悪いことをしようとして、それを隠そうとして作ったチラシなら確実にNGが出ると思います)

これまでに自社の商品やサービスを広告してこなかった介護事業所にしてみると「広告って高額なんでしょ」というイメージが根強い人もいて、始める前から諦めてしまう場合もあるようですが、よくよく調べてみると今回の広告は数千円で済むわけです。

まったく費用が掛からないわけではないですが、数千円で自分たちの新しい商品を広告できるのなら、一度やってみる価値はありそうだ、といことで今回も実施しました。

1ヶ所で数千円なので何ヶ所も攻めるならそれに応じた金額は掛かるわけですが、それでも「え?こんな金額で出来たんだ…」とよく驚かれます。

あと、この方法以外にもオーソドックスな手法を同時に実践しましたが、並べる言葉はプロ仕様の専門用語ではなく、そのほとんどを素人向けの言葉に変換して実施してみました。

他の業界、業種の会社から見ればこんなことは至極当然のことだと思われると思うのですが、内覧会の開催日から逆算して1ヶ月以上前からこうやって広告を出して、大袈裟に言えば「戦略的に」やっている介護事業所の内覧会ってどのくらいあるのかな。

もしあったとしても

広告をしたとしても、使う言葉はプロ仕様だったり。
言葉に気をつけていても、範囲は一部の関係者だけだったり。

ということもまだまだあると思うのですが、このあたりをうまく掛け合わせられると今までとは違った結果が見れると思います。

 

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