ケアマネ営業が大事な事は理解している。だから、あとは理由だけ
どうも藤見です。
先日、クライアント先で月イチ開催しているマーケ会議の中で、一人のデイサービス管理者（Aさん）から「ご利用日の振替えができることを周知していきたい」といった相談があったので、さっそくケアマネさんやご利用者さん（と、そのご家族）に渡すためのシンプルなPOPを作りました。
ここのクライアントさんは何店舗かデイサービスを経営している会社なので、会議の席には別の事業所の管理者も同席していたのですが、このPOPを見ていた別店舗の管理者（Bさん）から「あのー、それ私も欲しいです」といった声が上がりました。
でも、
前回の会議ではAさん以外のデイサービスでは「振替えの仕組み」がすでにできている、といった報告がありました。だから、作るのはAさんのデイサービスで、という話になっていた。
なので、
「住所や事業所名を編集すればすぐに作れるから全然いいけど、そもそもBさんのデイサービスの利用者さんは振替えの仕組みができているんじゃないの？」と聞くと、
このPOPを欲しがる理由は別のところにありました。
営業に行く意味は理解してる、あとは行く理由だけ
ここからは営業の話になるのですが、
介護施設やデイサービスで働いている人で「営業に行くのが好き」「ケアマネ営業が楽しい」と言える人って結構レアな存在ですよね。
基本的には「営業キライ」「営業コワイ」「営業イキタクナイ」という気持ちの人がほとんどだと思うんですよ。
実際このクライアント先にいる数名の管理者たちも、全員が営業活動を得意としているわけじゃない。
営業キライな人のホンネ
こうした営業に対する苦手意識を持っている人のホンネを聞くと、
「今は自分たちから発信していくことが大事。だから営業も積極的に行なって新しい利用者さんを見つけることはすごく大事。そうした営業に対する意味や大事さは十分に理解はできている。しかしながら、自分が出掛けた先で何を話せば良いのか、何を渡せば良いのかがわからない」
こうした事情があるようです。
相手に呼ばれたわけでもないのに居宅に出掛けて、相手の時間を頂戴することの大義名分（何をするためにココに来たのか？）が自分で組み立てられないわけです。
だから、
邪魔者になるんじゃないか、煙たがられるだろうな、といった不安が大きくなって余計に足が遠のいていく。
今回のBさんはとても積極的に営業に励んでいる管理者さんではありますが、よくよく聞くと内心ではこう思っている一人でした。
つまりBさんがこのPOPを欲しがった理由は、
振替えについてのお知らせPOPがあれば「コレを渡すため」という大義名分が自分の中に生まれるので、営業に出掛けやすいという背景があったようです。
僕がこれを作っている段階では、現時点で周知ができていない事業所で活用して「振替えの仕組みを周知する」という目的で作っていましたが、本来の目的とは少し違った理由でも使い勝手があるということがわかったのは発見です。
と同時に、おそらく全国の他の事業所でも「営業活動の重要性は理解しているけど、行く理由が作りきれていない」といった管理者さんはいると思います。
なので、今回僕が作ったPOPを出しておきますので、行く理由（渡すモノ）があれば営業に行きやすいという人は、ぜひ真似をして作ってみてください。
※ここに書いている言い回し（表現など）が使いやすい場合は、そのまま使ってもらって大丈夫です。
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