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介護を仕事にする20代に必ず伝えている話(その2)

FUJIMI
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34才の時にサラリーマンから独立をして会社を設立。現在は介護ビジネスオーナーの方と一緒に仕事をしています。業界の既成概念に縛られない働き方が好きです。 無料メルマガも絶賛発行中です。 最近は介護×映像・介護×カフェなど色々な分野とのコラボにも挑戦しています。
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どうも藤見です。

前回の(その1)を読んでない方は、先に、そっちを読んでね!

その1を読む→ココから

サービス(商品)を提供するためにはセールス(契約)が必要だよね、というのはすんなり理解できるけど、セールス(契約)をするためには何が必要ですか? 

と問うと、若いメンバー達も沈黙してしまいます。

日頃からここに意識が向いていると答えがポンポン出るようになるので、僕も社長も今のうちに知っておいて欲しいわけです。

こうした話は専門学校やインターンシップでは習わないところですが、これがわかっているとめちゃくちゃ重宝される人財になると思います。

さて。

先程の問いの答えとして、デイサービスで契約する人は居宅から問い合わせが来るのでは?と思った人は多いと思います。

もちろん、正解です。

僕も管理者だった時は居宅に行く営業にはかなり力を入れてました。

(ちなみに、ケアマネ営業の上手なやり方は無料レポートにまとめてあるので読みたい人はwebの無料ebookを確認してね)

おそらく現状で1番の「きっかけ」となるのは居宅からの問い合わせ、だと思いますが、少し困った問題がありませんか?

というのも、昔に比べて問い合わせ件数が減少してきたことです。

これは単純に稼働率の減少を意味しますし、売上や利益に直接ダメージがあります。

この減少の理由は様々ですが、一番わかりやすいのは同業他社の数の変化です。

同じエリアに同じ業種の競合が増えたのでシンプルに取り合いが起きているわけです。

もうオブラートに包まず話しますが、5年前と同じように運営をして5年と同じように稼働率が推移している事業所はごく一部で、ほとんどは減少しています。

(さらに単価まで下がるので、そりゃ大変です)

このまま居宅に頼りっきりというのは事業として少し危ないんじゃないか。

と思った時に何をするか?

この心理状態になった時にやりがちな間違いはサービス内容をいじりだすこと、です。

お客さんが減ってきたのは、セールスの次の段階のサービスそのものに原因がある、と考えてしまう人がいます。

サービスの質を上げればお客さんは戻ってきてくれる、とか、サービスのメニュー数をもっと増やせば飽きられない、とか、設備を新しくリニューアルすれば‥マシンを入れ替えれば‥専門職の数を増やせば‥と言った感じでキリがない。

実際、こうしたニュアンスの売り文句を一度くらい耳にしたことがあるんじゃないかな?

あそこのデイサービスは○○で人気上昇中!とか、いかにもメディアが好みそうな謳い文句に引っ張られて、それを真似ようとしたことありません?

これらは最終手段として頭には入れますが、僕のクライアントが「最初から」やろうとしてたらたぶん全力で止めに入ると思います。

(いつ、やるやらないは自由ですが)こうした戦略が絶対的に良くない、とまでは言いません。

前に書いたように機能的価値では差別化がしにくい時代に突入していることを踏まえた時に、サービス合戦するのは(僕は)非効率だなぁ、と。そう思うだけなのです。

サービス競争は体力と資金力が強ければ必ず勝てます。逆に、小規模ほど不利なわけなので、小さなデイサービスは(中小規模も)サービスに力を入れるよりも、マーケティング→セールス→サービスの3層構造にして考えて、マーケティングを取り入れるのがいいんじゃないのかな。

と、いつも思います。

マーケティング、セールス、サービスの3層構造にするメリットは‥

(その3に続きます)

 

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