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介護を仕事にする20代に必ず伝えている話(その3)

FUJIMI
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34才の時にサラリーマンから独立をして会社を設立。現在は介護ビジネスオーナーの方と一緒に仕事をしています。業界の既成概念に縛られない働き方が好きです。 無料メルマガも絶賛発行中です。 最近は介護×映像・介護×カフェなど色々な分野とのコラボにも挑戦しています。
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(その3)

その1その2をまだ読んでない方は、先に、そちらをご覧ください。

マーケティング、セールス、サービスの3層構造にするメリットは、シンプルに売上を維持しやすいことです。

サービスに力を注ぐのは既存顧客への満足度UPにはなるんですが、外からやってくる新しいお客さんのアピールにはならないことがあります。

これを分かりやすく例えると

山奥にいる世界一の包丁を作っている職人の話

がわかりやすいと思います。

その職人の包丁は、何年も厳しい鍛錬をして技術を磨いて生み出した製法で作られます。なので、家庭で使い続けてもほとんど切れ味が落ちない絶品の包丁です。市販されているどの包丁よりも長持ちします。

では、質問です。

この職人が絶対の自信を持って作る商品(包丁)は、果たしてどのくらい売れるでしょうか?

‥答えは、、、、

一本も売れません。

「あれ、おかしいな・・」「こんなにスゴイ包丁を作っているのに」と職人が疑問に思っても昨日も今日もお客は訪れません。

「もっと最高の包丁に改良すれば、きっと大勢が買いに来るぞ!」と思って、切れ味をさらに良くして、商品・サービスの品質を上げようと努力を続けたとします‥。

それでも、誰も買いに来ません。

なぜだか分かりますか?

これ、誰も買いに来ないのは当然なんです。

だって、お客になる人からすれば「どこの山に店があるのか分からない」「そもそもそんな包丁があること自体も知りません」となるからです。

職人が最高の技術を注ぎ込んだとしても、サービスに力を入れているだけでは売れないのです。

どうしてこんな例えをするかと言うと、意外にも、これと同じ状態になっているデイサービスって結構あるんです。

「サービスを改良しています」「サービスを新しくしました」「こんなサービスをしているよ」と、自信を持って作ったとしても本当にソレを必要としている人に届いてないんですね。

なので、売りたいなら届けないといけない。

そのサービスがあれば楽になる人、そのサービスのおかげで救われる人達に届かないと売れないわけです。

そして届ける手段の1つに、居宅ケアマネを通じて代理で伝えてもらう手段は有効ですが、その1つの手段に依存していると段々と先細っていく。という話は(その2)でしましたね。

それを分かりやすく図にするとこうなります。

ケアマネからの紹介に依存している【A】は先にあるサービスの面積(紫色)が小さいですが、マーケティングで様々な手段を使って届けている【B】の面積(赤色)はそれ以上に大きくなります。

売上に直結するサービスを増やそうと思うなら、力を注ぐべきなのは「セールスの対象になる人を増やすためのマーケティング活動」というわけです。

 

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