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介護事業所の内覧会を成功させるためにまず必要なこと

FUJIMI
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FUJIMI
34才の時にサラリーマンから独立をして会社を設立。現在は介護ビジネスオーナーの方と一緒に仕事をしています。業界の既成概念に縛られない働き方が好きです。 無料メルマガも絶賛発行中です。 最近は介護×映像・介護×カフェなど色々な分野とのコラボにも挑戦しています。
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新オープンを控えた事業所にとっての最初の仕事(イベント)は内覧会と呼ばれるもので、スタッフがせっせと案内状を作って関係先、取引先に告知文やお便りを出す作業があります。そして本番はそこに集まってくれた方達に対してのセールス活動です。

「ぜひ新しいウチの良い所を見に来てください」

「そして気に入ってもらえそうな方がいればご紹介をお願いします」

という活動が内覧会の一般的な形かなと思います。

実際この活動を“セールス活動”だと認めて本腰入れているところは意外にも少ないですが、今回はそこの話じゃないので省略w

本題と結論

今日の話は内覧会のイベントにたどり着く手前の部分。
イベントを設計する時点でここを踏まえておいた方が良いな、という話です。

あまり頻繁に内覧会をすることはないと思いますがもし今後やられるのであれば設計段階から意識しておいて損はないでしょう、という話かな。

この話の前提としてあるクライアント先で老人ホームを新たに建てています。

で、その事業所の新オープンがこの先控えているので僕もご多分に漏れず「内覧会」を告知するツールを制作しようと思っていたところです。

ただどうもしっくり来ない(喉に小骨が引っかかったような)違和感があったので、クライアント先の代表に時間を取ってもらって会議とは別でオンラインミーティングをしました。(この先そのやり取りの話ですね)

まずもって気付いたのですが

内覧会をどう定義するか?

冒頭のように『業界関係者にアプローチをする』一般的な形を取るのか、はたまた『エンドユーザーとなる人たちにアプローチする』のか、この部分でY字路に大きく分かれます。

※全部一括りにして誰でもWelcomeだよ、とやってるところもある。

2つ方向性がある時にどっちをやりたいのか?

それによって今後打ち出すこと(チラシや販促ツールに書く文言)が変わるので、まずはそこからゆっくり話を聞いてみた。

こういった部分の話を聞くのは代表と二人だけになった方がいい。(経験上)

どうしても社員や部下を前にすると「本音を控える」癖(習慣)が働いてしまうことが多いからかな、と思っている。

ま、それは優しいってことでもあるんだけどね。

はい話を戻します

代表の意志としては後者をやりたい。

つまり、

『エンドユーザーとなる人たちにアプローチをする内覧会』

に挑戦したい気持ちが強い。

(※ちなみにクライアントは内覧会自体が初挑戦です)

(※となると通常は関係者を対象にする方をやりがち)

(※だってそれほど難しくない(セールス力=トーク力でなんとかいける)から)

(※でもそういう場合、難しい方に挑戦するというカッコよい人)

ということなので、

Y字路の手前ではあえて難しい方に進むというエスっぷりを発揮されます。

ほどなく進行方向は決まりました。

行先が決まれば次にやることはその道のゴールまで走るために必要な装備やら準備です。

(ここからのヒアリングが大事だったなぁと改めて気付いたからここに書いている)

代表に聞いたのは『エンドユーザーさんに何を内覧して欲しいですか?』

という質問。

この質問を言葉を変えて何度もやったように思うんだけど、

途中で出てきた言葉に「引っかかって」(違和感があって)聞き返した。

その時の代表の言葉はこんな感じ→

「老人ホームって病院の部屋のような感じがすると思われていると思うんだけど、今回そういう部屋(造り)じゃないんだよ。だからそういうところを見てもらいたいなと思う」

ポロっと発言した。

ん?

んん??

と思って僕が聞き返す。

“病院の部屋のような感じがする”と、誰かにそう言われたことがあるんですか?

「いや、そうじゃないんだけど、勝手に病院のような感じだよなぁと僕が思ってしまっていて…」

あ!(ここで気付く)

で、もう一度質問した。

勝手に(病院のようだと)思ってしまった“きっかけ”って何ですか?

すると

「そうだな・・・たぶん自分が昔ながらの特養さんとか知っていて、そういう所には相部屋ってあるじゃない?あの雰囲気が病室の相部屋に似ているなぁって思ったことがきっかけかもしれないな」

ふむふむ・・・

なるほどですね。

こういうやり取りが繰り返されていくわけです。

(全部書くとより一層巻物感が増すので省略w)

こうしたやり取りのところで

ヒントというか『あ!』と思いますよね。

それは

【相部屋】というキーワード。

ふと世の中を見渡してみると【相部屋】のことをそのまま相部屋と表現することはかなり少なくなってきていて、世の中的にはルームシェアとか表現されることが圧倒的に多い。

同じ部屋を何人かで使用する事自体は同じことだとしてもそのことを表す言葉を何にするのか?によって聞き手の受け取る印象って変わります。

今回新しく建てているホームは全室個室なので【ルームシェア】という表現はもちろんしませんが、最初の最初でY字路に立って右に進むか左に進むのか?ここをあやふやにしたまま前に出ちゃうとその後使う言葉があやふやなままになってしまう。

だから相手がいることならその相手に応じた言葉に絶対に変えます。というか、変えないと伝わんない。

こうした問答は常に癖づけておくことが必要で、まず誰に対しての企画なの?イベントなの?という投げかけは内覧会以外にも必要な視点だと思うので少し立ち止まって次に控えているイベントを考えてみるのが良いですよ、という話です。

言葉の定義としては商品を正しく表現した言葉かもしれませんがお客さんがその言葉をこちらの思いと同じ熱量で受け取ってくれるかは別モノだということも気を付けておきたいところです。

つづく

追伸:

相部屋が1つもない

全室個室です

これらの言葉から連想するイメージがどう頑張ってもポジティブにならない(個室だから何?相部屋がないからどうした?と思われるという意味)ので、このあたりの表現方法はガラリと変えようと思います。

相部屋って昭和レトロ感がにじみ出てしまうからね。

追伸2:

またこの件については進捗をちょくちょく書いていきます。

また興味あれば立ち寄ってください。

 

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