デイサービスの集客に貢献した「チラシ」のキャッチコピー※真似してOKです
どうもこんにちは、藤見です。
これまで全国のデイサービスや介護施設で、稼働率アップのための集客や営業のサポートをする研修やセミナーを行ってきましたが、その中で集客用のチラシを作る人がついやりがちな”あるミス”があります。
このミスを放置したまま配っても、残念ながら反応は薄いままです。
せっかく広告費をかけたのに、電話が1本も鳴らなかった・・・そんな話もよく聞きます。
もし、今この記事を読んでいるあなたが「新規利用者を増やしたい」「稼働率を上げたい」と考えているなら、ぜひ参考にしてみてください。
結論から言うと・・
まだ介護サービスを使ったことがない新規のお客さん（見込み客）に”刺さる”キャッチコピーと、デイサービスが”伝えたい”キャッチコピーには大きなズレがあるということです。
どういうことかと言うと、
営業会議やセミナーをしている際に「あなたのチラシを手にした人に一番伝えたい（言いたい）ことは何ですか？」と聞くと、多くの人が、
「○○という運動プログラムが自慢なので、そのことを言いたい」
「最新のトレーニングマシンを3台導入していることを伝えたい」
といった感じで、専門的なプログラムの名称やマシンの機能をアピールしようとします。
でも、ちょっと冷静に考えてみてください。
その情報、本当に伝わってますか？
そこに書かれているプログラムの名称やマシンの機能は、専門家や同業者なら「おっ！」と思うかもしれません。
でも、地域に住むごく普通の方、特にまだ介護サービスを使ったことがない人がそれを見て「うわ、すごい！」とはなるでしょうか。
むしろ、「関係なさそう」「難しそう」と思われて終わりになっていませんか？
というのも、
すでにあなたのデイサービスに通っている人たち（既存のご利用者さん）がデイサービスを選ぶ理由って、本当にそのマシンやプログラムだったでしょうか？
「どーしても○○トレーニングがやりたかった」
「なんとしてでも高性能マシンを使いたかった」
そういう動機が最初から顕在化（見える化）していたでしょうか？
僕は決してそんなことはなかったと思うわけです。
本当の意味でプログラムやトレーニングの価値を実感するのは、利用「前」ではなく、利用「途中」であることがほとんどで、多くの場合「安心できそうだった」とか「雰囲気が良さそうだった」とか、機能的なことではない、もっと感覚的なことが”きっかけ”になっていると思います。
つまり、
その”きっかけ”を理解しないまま（ズレを修正しないまま）、営業用のチラシや案内パンフレットを作り続けても、多くの人に届くことはありません。
せっかく残業をして作っても、あまり成果に繋がりません。
「営業が楽しくない」「営業に行くのが苦手」と感じるスタッフが多いのも、このあたりに原因があると思います。
では、どうすればいいか？
答えはシンプルです。
デイサービスの集客に貢献した「チラシ」のキャッチコピー
「あなたのデイサービスを使ったことがない人が、本当に知りたいこと」を、もっと当たり前過ぎるくらいのシンプルな言葉で伝えること。
僕がクライアント先のチラシを作るときは、まずこの視点で徹底的に修正をかけていますが、ほぼ100％のデイサービスでズレが起きているのが現状です。
これほど多くのズレが起きているなら、いっそのこと、
「こう書いた方が伝わりますよ」というサンプルをあとで書いておくので、noteを見てくれている方は、ぜひ参考にしてみてください。
同時に、「営業嫌い、営業苦手」なスタッフを一人でも救うことが出来ればなおよしです。
実際に反響がよかったキャッチコピーを紹介しますが、コピー自体は真似してOKです。ただし、地域性や事業所の特徴に応じて調整はしてください。
その調整が上手く出来なかったことが要因で「あまり成果が得られなかった」というお叱りはなしでお願いします。
ご使用はあくまでも自己責任でお願いします。
デイサービスを「介護未経験」の目線で考えてみる
そもそもの話しとして、
まだ介護サービスを使ったことがない人はどのようにデイサービスを見ているのか？
最近では、「デイサービス」という言葉は一般的になってきたと思います。
そして、
そこは介護が必要になった人が食事をしたりお風呂に入ったり、または運動をしたり、何かサポートを必要とする人が”通う場所”といった認識の人も多くなってきたと思います。
でも、それくらいのことは分かっているとしても、具体的な申込み方法や、デイサービスごとの特徴の違いまでは分かっていません。
そこまで踏み込んで理解できている人は意外なほど少ないです。
たとえば、
- 「営業している時間は何時から何時なのか？」
- 「見学をしたい時は誰に言えばいいのか？」
- 「直接、お店に行ってもいいものなのか？」
- 「利用する際に必要な持ち物は何なのか？」
こういったことを知っている人は稀です。
というか、ほぼいないものとして考えた方がいいです。
僕たちのように介護の世界で働いている人は「そんなのケアマネさんに聞けば教えてくれるでしょ」と思いがちですが、ケアマネジャーの存在すらよく分かっていない人もたくさんいます。
このあたりの感覚はなかなか受け入れにくいかもしれませんが、それが実際のところです。
百歩譲って、そういった人のために活躍してくれる”ケアマネジャー”という存在は知っていても、具体的な関わり方（活用の仕方）は分からないという人もいます。
ちなみに、デイケアとデイサービスの違いを正確に認識している一般の人もいません。
これは余談ですが、まだピンと来ない人のために別の例えを付け加えておくと、もし、あなたが初めて国際線の飛行機に乗る時に、航空会社のCAさんから「トランジットが必要なこと分かってますよね？」なんて言われたらどう思いますか？
「いやいや、CAさんは国際線に何度も乗り慣れているから知っていて当然かもしれないけれど、こっちは初めてで不安なのに、そんな雑な対応やめてよ」
ってなりますよね。
それと同じで、デイサービスを初めて利用する人の立場から「何が難しいのか、何が不安なのか」を考えてあげることが重要なんです。
この例え、なんとなく伝わりますか？
（あまり伝わらなかったらスルーしてください、笑）
介護素人の目線に合わせて”情報”を伝える
では、
僕が提案して成果が出たキャッチコピーを紹介します。
それがこちら：
「日曜も祝日も営業しているデイサービス」
僕がこのコピー表現をチラシに記載したところ、それまでスタッフさんが作成していたチラシに比べて、月の問い合わせ件数が10倍ほどに跳ね上がりました。
ちなみに、スタッフさんたちは最初こんな反応でした。
「日曜に営業しているデイは他にもあるから、特徴にならない」
「チラシに書く内容はもっと際立ったものがいい」
「この表現をわざわざ書くのはやめておこう」
そんな不安や疑念が入り混じっていました。
でも僕はそうは思いませんでしたし、そこが盲点なんです。
その理由を伝えるためにスタッフさんに質問をしました。
「この地域には日曜日に営業しているデイサービスが他にもあるとのことですが、では、そのデイサービスのチラシに”その事実”がわかりやすく記載されていますか？」
この問いかけに対して、スタッフさんがどのように答えたかと言うと、
「んー・・、たぶん書いてないと思います」
または、
「記載されているとしても、隅に小さく書いてある程度かも」
そんな返答でした。
もうわかりますよね？
介護業界の中にいる人たちにとっては、「こんなことを書いても意味がない」「だって、そんな情報は当たり前のことだから」と考えてわざわざ書くことをしませんが、
介護業界の外にいる人たちは、そうした事実が存在することすら知らない”初耳状態”ということは頻繁にあります。
だから伝えるべきなんです。
伝えていない情報は、存在していないのと同じ
一度、友人や家族の誰でもいいので、周囲の人に質問してみてください。
「デイサービスの定休日って、いつだと思う？」と。
多くの人が、「たぶん病院や区役所と同じで日曜祝日は休みでしょ？」と答えると思います。
実際、病院に併設されているデイサービスも多いので、そういった認識が広がっていても不思議ではありません。
つまり、たとえあなたのデイサービスが年中無休で営業していても、地域の人たちが「きっと、病院と同じ定休日」と勘違いしたままなら、どれだけ努力して営業していても日曜日に電話が鳴らない、ということになります。
そして、こうした“ズレ”は他にも山ほどあります。
尖った特徴よりも、重要な情報はある
新しいマシンの機能やトレーニング名称に注目する前に、まずはこうした基本的な情報を丁寧に伝えること。
「え！そうだったの？」と、そこに目が止まる人は必ずいます。
これからデイサービスを検討し始める人が、利用前からトレーニング方法やマシン性能が気になっている、ということは滅多にないです。もしいるとしても、一部のマニアさんくらいです。
それよりもまずは、
「何曜日に営業しているのか」
「何時まで営業しているのか」
「いつ見学ができるのか」
「どうやって行けばいいのか」
「連絡は電話でいいのか」
「申込みはどうすればいいのか」
「何を持っていけばいいのか」
といった、誰もが一度は通る初歩的な疑問や不安に応える情報こそが大事です。
僕が提案をしたチラシ（基本的な情報をあえて大きく記載したもの）は、一回限りの単発ではなく、その後も定期的に配るようにしましたが、初回以降も新規の問合せ連絡は続きました。
一ヶ月間の見学者数が以前に比べて一桁変わるほどの勢いでした。
そして、それまで赤字経営だったデイサービスの売上が、半年後には黒字化へ転換するほど大きな貢献をしてくれました。
最後に
デイサービスの魅力や特徴を伝えたい気持ちはとても素晴らしいことです。
でも、尖った特徴や機能に集中し過ぎてしまうと、こうした“ズレ”を見つける視点がだんだんと薄れてしまうことがあります。
その点にはくれぐれも注意してください。
いつもクライアントさんに言うことですが、紙代もインク代も同じなら、少しでも工夫をして費用対効果が高くなるチラシにしましょう。
ちなみに僕のメルマガではこうした事例や実践的なお話しを定期的に書いています。
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